XX烟草公司“百千万”工程实施意见发言稿.pdf

XX区卷烟零售高端客户重点品牌体验会发言稿

领导们，朋友们：

为贯彻落实XX烟草专卖局《XX同志在2011年全市工作会

议上的报告》精神，以卷烟销售为载体，通过拉近领导与零售客

户的距离，加强与工业企业的互动交流，提高商业企业把握市场

的能力，提升零售客户经营水平，促进工商信息无障碍交流，使

三方共盈利。根据要求，结合我公司的实际情况，制定如下实施

意见。

一、统一思想，提高认识，认真领会实施“百千万”工程的

重大意义

今年2月，在2011年全市烟草工作会议上，XX烟草专卖局

局长XXX同志提出在全市范围内开展领导干部联系高端客户的

“百千万”行动，即一百名处级干部联系一千名高端零售客户，

销售卷烟一万箱。其核心就是要把加强终端维护，提高客户服务

水平作为卷烟营销工作的中心环节加以狠抓落实。俗话说：“不

见兔子不撒鹰”、“无利不早起”，听起来感觉有点贬义，但却道

出了生意人的真实心态。盈利是卷烟零售户从事卷烟经营活动的

主要目的，如果没有利益的引导，我们对卷烟零售户所做的一切

工作都是徒劳的，更不用说赢得零售户的信心和诚心。打造“百

千万”工工程程一方一方面面使领导使领导层面有机层面有机会与客户会与客户零距离零距离接触，了解

到客户的实际需求，不断改进服务和管理；另一方面借助工业企

业的大力支持，直接为潜力客户营造便捷的货源销售环境的同

时，也起到了宣传重点品牌的优势作用。

二、规范选取，突出优势，准确定位“百千万”工程建设

为保证“百千万”工程优质、高效、真实的得到开展，分公

司在全面分析全区零售客户销售情况及经营业态的基础上，对筛

选标准进行了严格把关，其销量必须是客户平均销量的5倍；一

二三类烟销量占其销量总量的40%；必须遵纪守法，规范经营。

最终，从3600多名卷烟零售户中挑选出了在座的30名高端零售

客户。

三名公司领导分别与10名零售户结成对子，在大家手中的

会议手册里都作了明确说明和分组，领导与零售客户之间不再相

隔万里，“零距离”的沟通交流，使公司领导能对客户进行及时

的经营指导和需求获取，通过宣传引导，加强对高端客户培训、

经营指导，把各位高端客户打造成为品牌培育的宣传阵地。

为突出高端客户的经营优势，分公司将在重点品牌及紧俏品

牌的货源分配方面对各位进行优先考虑，旨在让大家的盈利水平

更上层楼。在品牌培育和货源分配方面，分公司在围绕品牌做市

场的同时，将与工业企业完善沟通交流平台，及时准确将高端客

户的货源及品牌需求反馈至工业企业，协助工业企业顺利围绕品

牌做企业。在这里，我们邀请了四位重点品牌生产企业，稍后他

们将分别介绍其产品的相关信息，并在“百千万”工程的实施过

程中，全力确保高端客户的重点品牌货源供应，成为我们携手共

赢不可或缺的第三方战略伙伴。

三、主线清晰，责任明确，扎实推进“百千万”工程建设

“百千万”工程是一项系统工程、长期工程，点多、线长、面

广。本次的高端零售客户体验会是“百千万”工程的第一项活动，

也是探索提升零售客户服务水平新思路的重要举措之一，为此分

公司从三个方面全面构建“百千万”工程：

（一）、引入一个机制。首次引入“体验式营销”机制，通

过采用让零售户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身

体验卷烟商业及工业企业提供的产品或服务，让零售户实际

感知产品或服务的品质或性能，以有形产品为载体，拉近我

们和零售客户之间的距离。以本次的重点品牌体验会为例，

我们邀请了川渝中烟、湖南中烟、湖北中烟、贵州中烟等四

家重点品牌生产企业来到现场为各位高端客户介绍其产品的

相关情况，并进行现场评吸，让零售客户从感官、产品品牌、

价格、文化等方面进行亲身体验，摒弃脱离实体的理论宣传，

代之以形象生动的交互式体验。

（二）、搭建三个平台。在以客户、品牌、市场三方定位的

前提下，搭建领导与客户、批发与零售、工业与销售终端三个平

台。如果“体验式”机制是“百千万”工程的实施主线，那么

搭建工、商及零售三方的运作平台则成为了工程落实的着力点。

（三）、明确三方责任。围绕“以客户为中心”的服务原则，

理顺领导、客户、工业企业三方责任，确保“百千万”工程落到

实处，有效实现预定目标。

1、领导通过与零售户结对子的方式，建立零售户销售档案，

每月对其相对应的零售户进行销售月度分析并给予及时准确的

经营指导，并不定期上门走访零售户，及时主动