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深度解析医疗器械采购流程及销售诀窍

医疗器械是一个比较特殊的行业，医疗器械销售相对于普通行业

销售来说是比较特别的，因为医疗器械销售不仅要像普通行业销售一

样有很好的口才和交流能力还要对于医疗器械有专业知识的深刻了解，

所以可以不夸张说一个成功的医疗器械销售他的医疗器械专业知识量

不逊于一个科室主任。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个

医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几

百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，

医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更

应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

有人觉得做医疗器械销售很简单，也有人觉得做医疗器械销售的

门槛很高，对于想做好医疗器械销售但一直担心不知从何做起的人，

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那么我觉得，你应该看看这篇文章。

近几年，医疗器械行业开始火爆起来，不少人都投身到了这个领

域做起了销售。虽然现在医疗器械产品很热门，但是想要获得良好的

销售业绩还是需要下一番功夫的。虽然医疗器械销售行业每年以

14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋

于老化问题却逐渐浮出水面。提高销售人员技巧水平，成了业内人士

越来越多的话题。

一、医疗器械的采购程序

在销售医疗器械之前，应该先了解客户的组织结构和工作程序，

可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1、组织结构

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医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口

头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2、采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科(处或

设备科/处，以下简称器械科)采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领

导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采

购试用。

2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪

器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论

证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价

值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主

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任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可

以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个

人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊

情况是递给院长），或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，

进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。

如工作做的好，很快