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商务谈判法则：16：杠杆作用--第1页

杠杆作用

在商业上，leverage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。例如，一家拥有

leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获

得利能力。它所以称做“leveragedstock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享

有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同

样的公司资产所有人(人数不增加)现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。同样，leverage指

的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱(杠杆作用)投资于股票或商品市场。他们运用借

来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更

大。很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收

益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。

运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经营致富故事的一部分，

从亚里士多德·欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产

大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但

是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产(如购买股票)拥有

权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。

他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。

在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资

资本。

同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊

奇。

谈判时杠杆作用的秘密

一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这

意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了

另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。

该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷

者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一

个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵

石。若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的

话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人

的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

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你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是

假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅

石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。

故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一

位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她

扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。

了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸

石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!

糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在

你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置