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809010060%80%100%50%使用问句百分率销售成功百分比开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单）如果答案是否定的,再问一个OEQ探索阶段:发掘客户需求/购买动机核对特定效益是不是符合客户需要视觉辅助材料如何抓住目标客户？ 他如何记住信息？要鼓励目标客户，就必须首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分钟。因为客户的脑子吸收信息的速度比您说的快。使用口头与视觉的输入，可增加注意力到将近3分钟。视觉辅助材料目标客户所记得的约有75%是通过视觉记下来的。听觉只能记25%,2天后将忘掉80%,1星期后只有5%。但是听+看在1星期后还能记得60%以上。视觉辅助材料必须只表明一个重点实际性客户需求有关简单 您一定要问一个问题,当客户看的时候,请Shut-up。记忆程度（一个星期后）所以,我们必须在第一次与客户见面时,准备简单明了的说明书。购买过程注意感兴趣分析尝试购买客户回应通过简介,客户会有正面和负面回应必须首先仔细聆听什么是正面,什么是负面可确实知道客户是否明白您所说的是什么客户回应心理学家的理论是,大部分人会继续做“重说的”事,而对没有被理会的事就停下来不再做。所以从现在开始,我们要确信,客户不会反对您的意见。三种客户回应正面正面/负面似负面正面的客户回应“老陈,我对您们的产品非常满意。”“您们的产品我用过,效果还可以。”客户不一定用语言来表达正面反应,他可能很用心来看您的资料并点头,非常用心来听您所说的话。当客户用“我想……”,“我不认为……,这不代表负面反应,应转换另一项效益。当客户一直在谈您的产品时,客户其实已经在感兴趣,是一种正面反应。总结正面反应客户的声调变化客户在做什么显示犹豫的陈述对您的建议或产品并不表示没有兴趣。正面/负面的反应“是的,但是……”。“我喜欢那样,但是……”。“那是个好产品,但是……”。我们必须截取正面,不理负面。SsShanghaiNovartisAnimalHealthSELLINGSKILLTRAININGCOURSE

销售技巧培训(SSTC)内部培训? 重点客户培训全球超过10000人次参加培训目的 -被动为主动 -增加获取订单机会培训期间注意事项准时到达会场忘记您的手提电话轻松学习,无阶级分别认真准备作业训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是满足个人需求。获得利益,害怕损失享受愉快,避免痛苦社会认可,引以自豪获得利益,害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如:股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失 例如:兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快,避免痛苦享受愉快 例如:水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如:芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可,引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买 例如:名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感 例如:古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之,我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符成功销售销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。销售拜访中,我们的目标必须是“双赢”---客户满意,我们满意。销售拜访步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪客户摸底销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。可通过CPM（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户客户摸底通过四个方面来评估客户12341.购买潜力2.增长率3.财务状况4.思想开放程度1.我们对客户的熟识度2.与客户的关系3.购买我司产品的数量4.购买金额访前准备了解客户后，作出适当的策略