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商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）

第一篇：商务谈判课内实践报告-完成版

课内实践报告（1）：谈判组织与策划

一．谈判团队组建及角色定位

（一）出口商：

总经理：李某秘书：明某财务总监：乔某市场经理：廖某

（二）进口商：

总经理：冯某秘书：邹某产品经理：黎某市场经理：赵某

（三）角色定位：

总经理为首席谈判代表，谈判过程中主要指挥成员有序谈判、协

调谈判双方关系、结合实践情况以及同行的相关谈判人员（如市场经

理、财务总监等）的专业意见作出决策等；

秘书为总经理助手，主要负责前期和后期的谈判准备工作（如收

集谈判的相关资料、与对方谈判人员初步交涉确定谈判相关事宜等）、

对方谈判人员到来的接待与服务工作等；

财务总监为辅助谈判人员，在谈判中主要对回报预测进行解释说

明、进行价格解释、成本预算等；

市场经理与市场经理同为辅助谈判人员，谈判过程中主要就产品

信息、产品前景及市场现状、所占份额与对方进行沟通介绍说明。

二．SOWT分析

可口可乐公司成立于1892年，目前总部设在美国桥亚洲塔特兰大，

是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率。可口可乐公司

在全球200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类

饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括

MinuteMaid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%

的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯

克(Barq)的rootbeer(沙士)，水果国(Fruitopia)以及大

(Surge)。

（一）、优势(Strength)

1、品牌悠久、资金雄厚

可口可乐的历史悠久，从1892创立至今已一百多年的历史，它创

造了不朽的成就。可口可乐公司的作业流程标准化，市场占有率高,产

品更是市场的领导品牌。这使得可口可乐成为全球最大之软性饮料业

巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。

2、良好的质量

可口可乐公司在1991年获得经济部工业局GMP认証，于1996

年得到优良厂商的GMP认证，1997年得到ISO9002认证，1999年

获得ISO14001认证。不仅如此，可口可乐也有一套良好的危机处理

办法，让消费者信赖可口可乐的质量。

3、模仿困难度高。

虽然饮料业容易制造，但可口可乐的高市场占有率以及他的饮料

传奇，是其他公司所难以模仿的。可口可乐饮料的核心产品之神秘配

方处於极度必威体育官网网址,使其流行100年後而不衰。

4、有创新的精神

可口可乐公司极具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可

乐之推出,一上市即造成风潮。可口可乐不断在外包装做创新，例如：

北京奥运期间，我在北京的机场买到了印有鸟巢图案的可口可乐罐装

饮料。

这些优势都可为此次谈判的成功累积助力。

（二）、劣势(Weakness)

1、组织庞大，控制不易。

可口可乐公司的组织极其庞大,控制不易。可口可乐公司是跨国企

业，其经营范围广泛，组织结构及其复杂，公司人员数量庞大，分工

细密，这给可口可乐公司的有效管理带来一定的困难。

2、产品营养价值不高。

可口可乐是高糖的碳酸饮料，对人体几乎没有好处，这种刻板印

象对于消费者不易消除。在消费者眼里，可乐就代表不健康饮料,因可

乐内含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康问题，这种印象根深蒂固，

不易转变。

可口可乐的主要消费族群(年轻族群)对其产品认同感,略逊于百事

可乐。桶装饮料通路遍布广泛,消费者最后所享用的产品品质较难掌控

(超过保存期限或变质等情形)。

3、原料的运送成本高。

可口可乐为确保其原料的秘密性，在总公司将饮料浓缩之后运送

至世界各地，所以运送成本也相对提高。

这些劣势或许会成为对方在此次谈判要求我方做出让步的砝码。

（三）、机会(Opportunity)

可口可乐公司相关品牌饮料可以与快餐类食品“绑架”营销，目

前兰州的