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国际商务谈判策划书3篇--第1页
国际商务谈判策划书3篇
在国际商务谈判中要坚持自己的底线,在国际商务谈判策划书中
要详细阐述自己与对方的利益,寻求相同点。下面店铺整理了国际商
务谈判策划书,供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方
无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方
极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可
能造成更大损失
对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不
成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
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1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,
并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维
护与对方的长期合作关系
2、索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的
名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情
上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出
对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制
造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行
攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进
行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当
红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的
定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而
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国际商务谈判策
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