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项目服务型企业的市场营销策略探讨

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摘要：项目服务型企业如何抓住时代契机创造业绩。项目服务型企业开展市场营销管理的意义及市场策略进行了探讨，以供同仁参考。

关键词：项目服务企业；市场营销管理；实施策略探讨

一、前言

大数据时代是以快致胜的时代。市场营销作为任何经营企业均会面对的重要课题，直接关乎着企业的未来发展命脉，因此市场营销被看作企业经营活动的重要部分。那么，何为市场营销？市场营销是指企业以满足消费者的实际需求为导向，交换商品及创造价值，以此实现目标及增加经济利润的管理过程及社会过程。所谓项目管理，是指应用专业化的知识、方法及技术来使项目活动达到或超出期望值的活动，因此与传统管理模式相比，现代化的项目管理更能体现出高效性、成本性、人文性及前瞻性的特点。随着市场经济的快速发展，项目服务型企业对工程项目实施市场营销管理工作越来越重视。基于此，本文阐述了项目服务型企业对项目产品服务的市场营销管理策略与意义性的探讨，以供同仁参考。

二、项目服务型企业所存在的问题分析

（1）市场营销和商业模式过于被动。虽然我国对信息化项目建设及大数据产业发展需求旺盛，但市场竞争环境也非常激烈。对于从传统的通信服务商转型到新一代综合信息服务商的企业，从原来的固定化的通信传统业务市场，转向多样化的综合信息业务市场，每一次面对的客户需求都有着非常大的差异，令产品服务不得不创新、迭代开发应用等，以满足不同客户的专业需求。受以往的惯性思维影响，导致传统性企业在营销方式与商业模式跟不上市场快速发展步伐。面对国内BAT公司及互联网创业风头公司的竞争，明显感到力不从心，常处于被动的市场局面。

（2）缺少市场项目运作组织能力。受企业长期的传统运营模式、缺少高素质的市场营销员及缺乏合理的市场运作体系标准，造成企业自身对项目市场多样化的需求把握分析不足，对各行业了解不到位，找不到项目关键决策链，无法有序地跟进与推进项目落地，从而导致客户无法感知到企业服务的价值及提供的产品优势，最终影响到市场营销组织的效率与成本。

（3）营销管理缺少有效的创新机制。长期以来传统的项目服务企业对于新兴的业务在营销思维上缺少足够的创新。随着市场业务的不断扩大与变化，新的互联网企业不断发展壮大，从以往的买方市场转向卖方市场，供大于求的市场，以运营商思维市场理念去应对选择意识渐强的公众客户，常处于滞后被动局面。

三、项目服务型企业实行市场营销管理的意义

（1）有利于创造品牌。有序的市场营销管理对于企业的发展带来巨大收益，如可深耕市场、扩大业务、企业价值及公众影响力等。对企业未来发展可提供持续性的成长收益与树立行业领先地位，会产生一系列的市场业务增长及百年形象。

（2）有利于构建优化组织结构。近年来，项目服务型企业经过不断发展、壮大，但仍存在组织结构配置不合理、机构分工和权责利关系不明确、对市场反应不灵敏、运行效率低等诸多弊端。而在推进项目营销管理过程中，可以系统地对自己的组织结构和经营程序进行重新定义，从而促进组织结构的优化管理，对各种资源有效利用，从计划、组织、执行和控制方法等管理，形成“扁平”化的现代组织模式，去除不必要的冗长决策链，更好地提高整个企业组织运行效率。

（3）有利于有效控制风险。项目服务型企业的工程设计、建设、维护存在着技术和市场风险等经营风险。其中，有些风险是可预见的，有些则是偶发性的，只有对所承接的项目服务过程的了解，并针对性地进行客户沟通营销，把运营的任务和作业化解为一个个的市场营销目标，对项目服务的成本、用工、价格等清晰掌握，才能有效地识别并控制或规避风险。更好地分清楚消费者客户与自身企业的关系风险权责，才能有效地体现项目产品服务最大化的价值。

（4）有利于控制企业成本。目前，通信信息化建设市场很大程度上接近商品自由市场，可选择性越来越多，不论是通信运营企业、政府单位或生产企业，对项目产品服务价格把控严，迫切降低项目服务成本，因此，通过市场营销项目管理负责制的方法，可有效控制项目运营成本是各承接企业的当务之急。按照项目营销管理的思维，做好市场前期估算及营销服务资源计划，对营销服务投入的成本估、预算进行事前、事中、事后成本评估，有效管控项目式营销成本，创造投入与产出成正比，或超出项目服务活动最初收益值。

（5）有利于提升客户满意度。市场营销项目化运作的特点，就是针对目标客户，开展一系列精细化的市场调研、市场分析、市场定位、产品核心、服务理念等营销组织活动，以项目产品特点，项目组织分工明确，协同合作，共克艰难，以此推进客户的感知体验，甚至超出客户的期待值，有利于提升产品项目服务的满意度，更好地建立长期的客户关系。

四、实施市场项目化营销管理的策略探讨

（1）树立明确的市场营销意识