天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训ppt课件00.pptx

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我是××导购员，但什么是“导购”？

导购=导+购

引导购买

导购，引导顾客促成购买的过程。;

售货员

工作难度：低

收银员，等着顾客买单。;

一名优秀的导购员，其实是……;

一名及格的导购员应具备哪些素养？;

老太太买李子

老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道:这李子怎么样？

我的李子又大又甜，特别好吃。小贩答。

老太太摇了摇头，走向另一个小贩，向道：你的李子怎么样？

我这里有两种李子，您要什么样的李子？第二个小贩答。

我要买酸一点儿的。

我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？

来一斤吧。老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。;

这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问小贩：你的李子好吃吗？

您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？

我要酸一点儿的。

一般人买李子都要又大又甜，您为什么要酸的呢？

我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。

“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？

我再来一斤吧。老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：猕猴桃有多种维生素，

特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她准高兴。

是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。

您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

“行！老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。;

切忌一昧介绍自己有什么，更应该了解顾客想要什么！;;;;

男顾客喜欢听的赞美语：

通用型：您的眼光真好

话唠型：这位先生真幽默，而且还非常懂得生活

磨叽型：先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福

自信型：从您挑选的???几款产品看得出您是个非常有品味的男人

挑剔型：先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人

急躁型：从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做

大事的人

沉默型：我想您一定是个心思细密、考虑周全的人，你老婆肯定很有安

全感;

女顾客喜欢听的赞美语：

通用型：您的眼光真好

话唠型：我感觉您真是一才女，跟您谈话让我学到很多磨叽型：这位女士您真细心，您老公肯定很幸福

自信型：看得出来您是个非常懂生活而且有品味的nv人

挑剔型：您想事真是周全，看得出来您是一个见多识广的人

急躁型：从您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做

大事的人

沉默型：我想您一定是个心思细密，考虑周全的人

记住，逢人减岁！！！;

年轻人——求新冲动

经典语录：你们必威体育精装版的产品是哪些？现在有团购\促销活动吗？你们

品牌出名还是xx品牌出名？

性格特征：追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会

有冲动性，易受产品外包装、广gao等外部因素的影响。

沟通策略：贴近流行趋势，注重品牌价值和产品差异化的塑造。

营xiao策略：介绍新品种的新包装、新特色。利用广gao强调品牌的

流行性、前卫性。;

中年人——理智自信

经典语录：这款质量怎样？哪款烟机吸力大？你们的玻璃厚度是多少？

性格特征：比较理智，相信自己的判断。更倾向于选择新品。沟通策略：以倾听为主，回答时要专业精炼，突出品味、层次。营xiao策略：以销售记录、品牌价值证书及实体效果展示为主。;

老年人——经济实惠

经典语录：哪一款买的人比较多？现在打几折？你觉得哪款好看？

性格特征：喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，贪

小便宜。

沟通策略：主攻实用性、环保性、保障性。

语气要表示敬重，介绍产品要有耐心，

做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。营xiao策略：当场实验，消除疑虑。;

沉默型顾客

特征：不愿被接近

口头禅：我自己随便看看

语速：慢悠悠

态度：冷漠

距离：3~5米;

唐僧——完美型性格

经典语录：“质量真的好吗？”“实物和样板有色差吗？”“这款太老气，那款又不够明亮。”

性格特征：标准高，注重细节，坚持己见。但又优柔寡断，缺乏安

全感，特别需要别人的认同，又爱挑剔别人。

沟通策略：给予充分的鼓励与肯定是关键。

营xiao策略：采取逐一击破的推销策略。;

孙悟空——力量型性格

经典语录：“这款