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商机管理探讨

...漏斗管理;;■进度关键步骤;■某大学生找工作;■商机漏斗管理于销售工作的意义;;;■从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息

·利益是信息驱动之源

·覆盖不光是体力活

■对商机真实性进行判断：

·与相关代理商进行商机消息确认

·拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认

·客户需求？客户资料？;■商机是否是真实的？;■技巧

是合作，而不是销售

谈公司，而不是产品

是学习，而不是教育

■控点关键销售未动，内线先行;;■阶段目标;■跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息

■逐步发展和培植向导

·最了解客户资料的人一定是客户自己

·始终要在客户内部培植向导

■跟单人进一步制定相应的商机策略

·针对客户关键决策人的业务公关策略

·将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色

进行组织结构分析;■画出项目组织结构图;客户采购流程各阶段角色;■客户的采购意向;■我们与客户的关系;5;;;阶段目标;■商机对我们有价值吗？;■危险因素：

●传话筒、速递员、哈哈镜

●信息少、不准，不敏感

●节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击;;■技巧

是全赢，而不是个人

是控制，而不是销售

是利益，而不是关系

是人定，而不是文档

是布局，而不是被布

■控点关键

最好的“方案”一定在客户手里

关系要做高需求要挖深

官越大越好使;;流程目标;;阶段目标;;■用矩阵关系对商机进行评估。;做单要素回顾;■总结

■商机管理价值、方法……

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