商务谈判礼仪应遵循的原则6篇.pdf

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商务谈判礼仪应遵循的原则6篇

商务谈判礼仪应遵循的原则(1)

(1)实事求是,客观公正;

(2)知己知彼,有备而来;

(3)互惠互利,力求双赢;

(4)适度妥协,退中求进;

(5)尊敬对手,友好相待;

(6)以理服人,平等协商;

(7)人事分开,公私明了;

(8)遵纪守法,依法办事。

商务谈判礼仪应遵循的原则(2)

一、知己知彼的原则

“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经

历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知

道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的

下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑

和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈

判中必须遵循的原则。

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商务谈判礼仪应遵循的原则6篇--第2页

四、人与事分开的原则

在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与

事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同

存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生

不愉快的事情也以宽容之心为宜。

六、礼敬对手的原则

礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终

如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

商务谈判礼仪应遵循的原则(3)

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到

的信息,而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复

不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解外商的需求,因为这类问题

可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyour

campany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答,我们要把

重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发

问,出口商不会让步,而应反问:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthan

what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会

说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时可继续发问,直到完

全了解竞争对手的发盘。然后,出口商可以向对方说明发盘是不同的,实际上要

比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“Noproblem”,我们不要

接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对

方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加

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