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A轮胎制造公司商业模式分析

目录

TOC\o1-2\h\u31801A轮胎制造公司商业模式分析 1

296491、客户细分 1

231392、收入来源 2

265793、销售渠道 2

165114、客户关系 3

97815、价值主张 4

35436、成本结构 4

53317、核心资源 5

280718、关键业务 6

254799、重要伙伴 6

轮胎是国家战略物资其重要性不言而喻，同时也是汽车工业走向繁荣的重要的根基。中国轮胎产业发展颇为落后，但随着改革开发后中国经济保持了稳定的增长，特别是近几年世界经济没有出现向好的发展势头，而中国的GDP却逆势而上，势头稳健，我国轮胎企业充分的享受了国家在大基建、发展物流网络的红利，虽然全球四分之三的轮胎制造不是在中国，但是中国确实世界上轮胎使用量最大的国家，依靠我国陆续加大在基建等民生领域的投资，中国轮胎还会通过国家的持续发展以及世界工业向中国倾斜带来的机遇。本文基于A轮胎制造公司，依靠奥斯瓦尔多的九宫格商业模式画布模式来做分析

1、客户细分

轮胎销售市场主要分两部分，一部分是配套市场(主机厂)，另一部分为替换市场(零售市场)，配套市场是轮胎企业跟主机厂进行的战略合作，主机厂生产的车辆在出厂时要配备己经进入合作状态的轮胎企业的产品，轮胎企业的产品进入主机厂需要通过主机厂的验厂才能为其供货，在这个活动中，主机厂是主动的一方，轮胎企业处在被动的位置，配套市场中的主机厂掌握着主动权，他们的谈判优势非常明显致使轮胎公司处于微利经营的状态;但是从另一个方面讲，一旦轮胎企业被某主机厂选择，轮胎企业除了能销售配套产品外，还能影响主机厂的客户，对未来的替换市场具有较强的关联作用;这也就解释了为什么轮胎企业争想做主机厂的配套业务。目前外资品牌因品牌驰名度和产业规模以及产品质量等因素占据配套市场的大部分份额，近几年内资轮胎企业加大研发力度，产品质量正在追赶国外品牌，因此内资轮胎品牌逐渐被主流的主机厂认可。

2、收入来源

在收入来源上，主要以产品销售为主。目前A轮胎制造公司主要生产半钢子午胎，年产1000万条左右，2019年，A轮胎制造公司总营业收入接近13亿元，同比增长3%；主要是因为母公司股东的净利润约359万元，同比增长50.8%，毛利率17.4%，比上年同期高出5.5%，企业的经济运行良好。但是从图3.1所示，接近80%的产品销往欧美等国外市场，内销比例仅仅占到总销量的20%，国内市场占有率低。

3、销售渠道

国内A轮胎制造公司在销售渠道方面还不完善，特别是在网络销售渠道上，和国内完善的电商模式不匹配，形式上处在探索开拓时期,在网络交易渠道上，主要为B2B、B2C两种。A轮胎制造公司的销售渠道主要有以下三种：

一是A轮胎制造公司的线下销售，和传统的轮胎制造公司销售模式一样，在线下渠道上早已成熟，也是A轮胎制造公司目前最为主要的渠道。

二是A轮胎制造公司在京东开设远路轮胎旗舰店，主打畅销的远路品牌，京东作为拥有优质物流的第三方平台，人气高，有庞大的消费群体，在消费者群体中知名度也比较高，消费群体比较固定，而且京东本身会经常性的搞一些节日大促和宣传推广活动，会给企业带来一定的知名度，A轮胎制造公司在所有的交易模式中，这种是销量最好的。

三是建立自己的企业网站，在官网上进行销售，这种方式的优点是企业对网站的控制力比较强，企业可以及时发布企业产品信息和促销广告，但是企业的建设成本比较高，由于A轮胎制造公司网站建设比较晚，目前这个平台销量一般，主要是用于产品宣传和提高知名度。

四是部分F轮胎代理商和零售商在其他平台开设了店铺，以低价走量来获取厂家返利销售。

4、客户关系

客户关系主要讨论的是轮胎后市场，尤其是商用轮胎后市场的服务离不开销售网络以及维修网络的支持，轮胎作为车辆的一部分，售后的体验与维修的门店以及维修技师服务水平有明显的正向关系，公司的产品、售后服务与维修门店是完全融为一体，共同服务车主或司机服务，产品质量与服务体验形成合力来增加用粘合，进而提高客户忠诚度。

5、价值主张

在价值主张上，公司高度重视各种原材料的选用，主要的原材料都会定期或不定期派出专业人员到原料产地进行监督生产过程来保证所获符合轮胎企业生产所需;每种材料的使用批次等信息都做详细的记录，并通过OPS(在线采购系统)将所涉及的数据进行汇总分析，跟踪整个活动的全过程并且针对不合规或异常的现象进行报警提示，以确保所有物料在物流、存储到使用前的质量达标。质量红线是A轮胎制造公司一贯做法是与世界一线品牌原材料企业之间长期战略合作，事实证明这种做法非常明智也非常有效。2020年受疫情和国际贸易环境的影响，钢丝帘布的原材料供应不足导致钢丝帘布的供应出现问题，各轮胎厂家为了维持生产