某银行集团客户的营销策略研究.docx

某银行集团客户的营销策略研究

作者：应季良

来源：《全国流通经济》2020年第26期

????????摘要：根据我国商业银行近年来的表现，为了获得更多的客户，在服务商采取的是积极态度，以高质量的服务水平来提高市场占有率，获得了集团客户的大力支持，这对于国外银行来说，带来了巨大的压力。但从对集团客户采取的营销方案上来看，无论是营销方式，还是客户分类都处于较低水平，这一点国外银行更具优势，我国商业银行仍处于集团客户海外业务探索的初级阶段。在社会经济高速发展的作用下，国内集团客户量激增，这对于银行业的发展来说机遇与挑战并存。

????????关键词：集团客户;营销策略

????????中图分类号：F713;F832文献识别码：A文章编号：2096-3157（2020）26-0155-03

????????一、集团客户的需求特点

????????1.极力压缩交易成本

????????从集团客户的角度进行分析，市场竞争环境的加剧不仅增加了交易成本，与中小客户业务相比，优势也在逐步的降低，极大地增加了业务竞争。成本增加主要体现在资金的交易量上，这也是企业交易成本增加的主要原因。为了有效解决这一问题，多数企业会采用成立分公司的方式来延长内部产业链条，并由其完成交易工作，将交易成本转换为内部成本，尽管在一定程度上达到降低交易成本的目的，但这种方式仅在短期内有效，不能作为企业成本管理当中的方法或手段。面对这种情形，企业要从客观的角度出发，为银行业业务拓展提供依据。

????????2.迫切的扩张愿望

????????作为集团客户，其发展的目标是以较高的市场占有率来实现企业盈利，进而提升企业在市场中的地位。这也是该领域中常见的垄断利润，即尽可能地占有一定的市场份额，提高自身对市场的影响力，展现自身的竞争实力，为企业可持续发展目标的实现奠定基础。

????????大的市场份额对于集团客户来说能够有效抵制市场风险的冲击，确保企业内部资金的流畅。除此之外，集团客户的业务并非集中在某一领域，而是采用多元化的经营策略为企业开辟盈利的路径，一旦某一领域的市场出现波动，不会对企业造成较大的影响，提高了企业适应市场的能力。

????????二、某银行集团客户营销策略设计

????????1.服务集团客户的产品和价格策略

????????某银行为了充分了解集团客户的信息，采用跟踪服务走访的方式，并将走访的结果作为产品设计的依据，并根据实际的业务需求来设计评价标准，最终设计出符合综合金融服务标准和符合客户需求的产品，为集团客户提供个性化的服务，以此来提高客户的满意度和忠诚度。

????????在经济社会高速发展的影响下，金融市场利率逐步开放，这对于某银行来说，获得了一定的价格自主决定权。作为衡量服务的标准，相同服务水平下，价格是客户选择产品需要考虑的重要指标。某银行在设计综合金融服务方案价格的过程中，需要将客户按照不同的标准进行分类，不同类别的客户对应的产品价格也就不同，这便是产品价格当中的差异化价格策略。一方面，让用户体会到银行对自身的重视程度;另一方面，能够作为银行挖掘客户的重要路径，进而为银行获得更多的客户。

????????（1）加强集团客户综合定价策略

????????新时代的集团客户应当积极参与社会和市场的变革，转变经济增长方式，不再依赖于单一产品或项目所得收益，而是向业务多元化的方向发展，提高企业的总和收益率。同一水平的集团客户实施的定价策略也相同，基于集团客户对某银行的综合收益贡献，对集团客户与某银行合作的各类业务采用全口径的方式进行计算，具体业务类型包括中间业务、贷款及租赁业务等，严格的审核其预期实现的情况，并根据实际情况设定相应的底线和边界，采用灵活的定价方式来为集团客户的业务员进行服务，以较高的定价实力来维持客户的高质量和稳定性。当集团客户对应的项目比较单一时，可以从项目的综合收益或客户未来发展的角度出发，作为项目定价的依据，当集团客户具备一定的发展潜力时，应当给予一定的扶持，尽可能地给予其降价的空间，帮助其在行业中活动竞争优势。

????????在项目开发过程中，某银行应注重中间业务的收益，培养并要求客户经理在与信贷项目配套的包括财务顾问、信息咨询、投资理财等的中间业务多下功夫。如此一来，不仅能够为客户提供更全面的金融业务服务，还能增加银行的综合收益，客户的各种需求得到满足，其对银行的信任程度和信赖程度也会不断提升。

????????（2）“以客户为中心”构建银行产品板块体系

????????对于银行产品的板块体系，需要重新规划，加强创新，并将创新重点放在“以客户为中心”上，无论是证券、债券类业务还是贷款类业务，都要围绕客户重新规划，也包括租赁和投资业务，大到各个业务板块，小到各种金融产品，诸如资金交易、贷款融资，要在原有的基础上创新，权益投