合富辉煌_高端客户沟通洽谈技巧_销售策略_47P.pptVIP

沟通、交流技巧服装仪容肢体语言（沟通最有效的距离？）说话语气（人大约在一分钟能接收多少字？一分钟说多少字最有效？听说比例？）沟通方式谈话内容行为举止沟通的四大秘诀真诚（一次谈判的经历）自信（换钞游戏）赞美他人善待他人（电梯里的镜子）高效沟通的步骤步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施步骤一:事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备步骤二:确认需求第一步:有效提问第二步:积极聆听第三步:及时确认问题的类型开放式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底

聆听的原则?适应讲话者的风格?眼耳并用?首先寻求理解他人,然后再被他人理解?鼓励他人表达自己?聆听全部信息?表现出有兴趣聆听步骤三:阐述观点阐述计划简单描述符合既定需求的建议描述细节阐述你的建议的原因和实施方法信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)步骤四:处理异议1.忽视法（理直气和的服务员）2.转化法（每个人都是从天而降的天使）3.太极法（劝酒、散步、保险、服装、书籍）4.询问法(TOM的礼物）5.是的----如果讲师自我介绍先做采购电脑的角色演练。讲解前做角色演练-旧电脑问学员对SWOT的了解程度：请学员说出自己的分析情况开放式的问题：你需要陈述回答的问题封闭式的问题：你用一个字回答的问题高端客户沟通洽谈技巧CommunicationtoWin职业人成功的要素态度知识技巧第一章高端客户的理解什么是高端客户？自我实现尊重需要归属与爱的需要安全需要生理需要第一章高端客户的理解高端客户性别年龄高端客户行业从地域看高端客户高端客户购房目的高端人群置业关注点客户类型高端客户特点第二章销售六要素情报客户需求产品价值客户关系价格客户使用后体验第二章销售六要素情报重要性您知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？索罗斯袭击香港金融市场选择的哪一天？第二章销售六要素把握客户需求的重要性故事1:老太太买李子故事2:分橘子第二章销售六要素产品价值针对性----针对需求第二章销售六要素价格谈判把握幅度层级控制第三章高端客户应对技巧 观察技巧沟通、交流技巧价格谈判技巧追踪技巧观察技巧几组图片柱子是圆的还是方的？仔细看一看，能否看见狮子在哪里？----你能看到多少张脸？画中画据说能够看见九张脸的人智商有一百八十分。我都看见了，信不信？张国荣的脸具体方法如下:1.注视图中心四个黑点15~30秒钟!(不要看整个图片,而是只看那中间的4个点)2.然后朝自己身边的墙壁看(白色的墙)3.看的同时快速眨几下眼睛,到底是什么东西?答案请把图片移开,在图片下面.有多少个黑点？是静的还是动的？“弗雷泽螺旋”是最有影响的幻觉图形之一。你所看到的好像是个螺旋，但其实它是一系列完好的同心圆！这幅图形如此巧妙，以至于会促使你的手指沿着错误的方向追寻它的轨迹有个婴儿，你看到了吗？这些横线是不是平行的？画中的玄机三个正方形看到多少张脸？图中隐藏着蜘蛛,鱼钩,路灯,桃心,棒球手套,勺子,刀,鱼,雨伞,木梳,高尔夫球棒,骰子,保龄球瓶,黄瓜,帆船,10元硬币,香蕉,手套。十八样东西第三章高端客户应对技巧 观察技巧沟通、交流技巧价格谈判技巧追踪技巧讲师自我介绍先做采购电脑的角色演练。讲解前做角色演练-旧电脑问学员对SWOT的了解程度：请学员说出自己的分析情况开放式的问题：你需要陈述回答的问题封闭式的问题：你用一个字回答的问题