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商务谈判策划书

买方:爱德华.尼古拉

一、谈判主题

1、谈判主题

2、双方背景资料

二、谈判团队人员组成

三、双方利益及优劣势分析

1、我方优劣势分析

2、对方优劣势分析

四、我方谈判目标

五、程序及具体策略

六、准备谈判资料

七、制定应急预案

关于采购绍兴丝绸厂丝绸产品的商务谈判一、谈判主题

美国某公司采购绍兴丝绸厂丝绸产品的价格等相关事宜。

双方公司背景介绍

我方公司:我公司是美国主要的丝绸进口公司之一，在中国丝绸市场进口份额

较大，在中国的丝绸交易市场有广泛的合作伙伴。

客方公司:绍兴丝绸厂是一家专门从事生产各类丝绸产品的公司。

谈判时间:198#年##月##日

会议地点:绍兴丝绸厂会议厅

二、谈判人员组成:

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谈:卞祥(总经理)

副主谈:文英才(财务部经理)

法律顾问:戴艺福

市场顾问:钟良

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、要求对方用尽量低的价格供应我方丝绸产品产品。2、在保证质量质量问

题的基础上、尽量减少成本

对方核心利益:获取尽可能高的利润

我方优势:1、我公司是美国主要的丝绸产品进口商，在中国市场的购买的份

额较大，专业性强，实力雄厚。

2、我公司在中国合作伙伴多有较大的选择余地。

2、丝绸产品在美国的销路很好，价格有较大的让步空间。我方劣势:1、客

场谈判，对谈判人员的身心是个考验。2、在法律和相关政策的劣势。

对方优势:1、购买商竞争激烈，报价有回旋的余地对方劣势:1.香港市场份

额急剧下降，需要扩展欧美市场。

四、谈判目标

我方

最优目标:以最低的成本获取最大的成果(包含商品本身，包

装，运货，售后等综合利益的最大化)

最低目标:以高于我方上次报价的10%成交。

对方

最优目标:以尽可能低的成本获得尽可能高的利润

最低目标:保证在除开成本价及其他人工成本，时间成本之后

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五、程序及具体策略

1.因为来到东道国有太多不熟悉，谈判初期可采取静观其变策略，以不变应万

变。

2.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事

项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优

势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判

人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体

无完肤。

3.谈判初期进行交易术语，交货期的谈判，至于谈判焦点价格最好安排在总谈

判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又

不会拖得太晚而显得仓促。

4.针对中方高的报价可采取“吹毛求疵”策略，大幅度降低对手的期望值。

5.中方不肯降低价格时，可罗列现在有意向跟其合作的中国公司，且它们的报

价远远低于该公司报价，制造竞争，给对方以压力。6.若对方态度强硬，可重新