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商务谈判试题

一、名词解释

1.发盘，也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求

发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也

可以由买方发出，业务称其为“递盘”

2.询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘

多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。

3.接受，受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这

些条件和对方达成交易的一种表示。（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发

盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

4.日本式报价战术一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由

于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面

很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此

买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，

5.商务谈判心理——是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈

判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

6.发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易

条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

7.商务谈判礼仪——是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织

形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

8.还盘，受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发

盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。

9.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

10.商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组

织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋

商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。

11.磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协

调或较量阶段，在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，

双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略，即实质磋商阶段

开始后，对方都应把重点放在自己策略的调整上。

12.升格缓解法指谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决致使谈判陷于僵局时，谈判

的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。

13.谈判思维是一种创造性的谈判思维活动,通过思维--判断--行动的过程是不可分割的整

体,正确的思维方式是谈判者处理好谈判过程中各种问题的先决条件。

14.红白脸策略红脸白脸策略是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”

的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。

15.西欧式报价战术首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交

易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠

(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交

的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

16.谈判主体是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方从而企图使对方理解、允许或接

受己方的观点、意愿或行为的一方

17.仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁

决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。

18.从众成交法利用从众心理，增强对方的成交信心，推动对方下定决心成交的方法。

19.权力极限策略利用本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止进攻的一种策略。

20.谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中

对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

21.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

22.原则型谈判法系指谈判者于谈判前，先确定谈判之原则，在其原则下进行谈判工作。注

重双方利益的谈判的谈判方式。

23.立场型谈判指在举行谈判时，互相不让步、坚持已见、不改变立场，以敌对之观点，使

用各种不同方式之威胁或施加各种不同程度之压力，而达成谈判目的方法。

24.面对面谈判顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、

磋商和洽谈。

25.书面谈判是