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16九月2024照明销售工程师培训资料

目录基础知识1销售一般流程2如何确定客户3销售中常见的几个问题4

基础知识

基础知识甲方管理公司总承包方(乙方)招标公司顾问公司设计院监理

基础知识内容:工程项目的投资方，或者掌握资金使用权特点:对产品档次和品牌选择决定权，控制成本星级:★★★★★工作:认可品牌价值，平衡利益关系，保证合作成功。举例:微软公司、人保集团甲方

基础知识管理公司内容:工程项目的甲方代表，一个班子进行对项目的管理特点:依照甲方的总体投资控制和项目定位对产品选择和招投标具体操作。星级:★★★★工作:建立长期稳定的关系举例:微软公司、爱立信、天津泰达

基础知识内容:工程项目整体的承包商，项目建设开始方特点:有权力对项目进行分包，多赚钱少干活是目标星级:★★★★工作:建立良好长期合作关系举例:北京建工集团、中建X局总承包方

基础知识内容：接到授权进行招标、评标、中标过程的代理公司特点：在招投标过程中可发挥巨大作用，貌似公平。星级：★★★工作：搞定项目关键人或过程操控人，中标天平向我倾斜。举例：国博项目招标公司什么是评委？招标公司

基础知识内容:工程项目建设某专业方面外聘的管理设计公司特点:对产品的选择有一定的话语权星级:★★★工作:多沟通专业技术方面问题，认可我方，小恩小惠。举例:灯光顾问公司、景观设计公司等顾问公司

基础知识内容:工程项目的设计方，全程参与，清楚进程及关系；特点:对决定成败起关键作用，新项目信息最快接触人星级:★★★★★工作:长期合作，注重技术沟通，感情很重要。举例:外文大厦、北京电信、人保大厦设计院

基础知识内容:工程项目建设及材料进场验收方；特点:没事找事，找事生财，搞好关系，减少麻烦；星级:★★工作:搞好关系，小恩小惠。有时候是推动工作的另一股力量。举例:方圆监理监理

销售一般流程

销售一般流程开拓渠道（扫街、认识的设计师、网上、其他销售人员、以前客户积累、新闻、国家投资导向）发现信息

销售一般流程根据已掌握的工程信息，通过筛选确定是否投入精力继续跟踪；A、工程量小的慎重；B、灯具档次低的慎重；C.付款单位信誉问题的慎重；筛选信息

项目个案表2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑华）2012-1报告2012年月1月份第三部门工程个案表报表人:部门经理（郑