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FABE法则运用案例分析销售产品----活泉臻透盈润洁面乳生活顾问:我们这款洁面乳是一款多功能清洁的产品，早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢，无刺激，晚间还可做深层清洁面膜，用后皮肤透气不紧绷。同时还可以软化清除老化角质，皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。今天上午有位女士，就是因为觉得好，买了一瓶，你看（拿来销售记录），这是销售的小票。这款洁面乳可以清洁面部一支产品三种功能,洁面乳+,清洁面膜+去角质早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢,无刺激,晚间还可做深层清洁面膜,用后皮肤透气不紧绷。同时还可以软化清除老化角质今天上午有位女士,就是因为觉得好,买了一瓶,你看（拿来销售记录）,这是销售的小票。皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。一只顶三支，性价比很高哦！F(特征)A(优点)B(利益)E(证据)第四章成交的方法假设成交法7+1成交法二选一成交法1.几种成交方法的运用2.顾客愿意购买的信号客户询问：1、使用方法2、售后服务3、价格、新旧产品比较4、竞争对手的产品及成交条件5.市场评价等3.顾客愿意购买的表情动作1、客户紧锁的双眉分开、上扬2、深思的样子、眼神、脸部表情变得很认真等。3、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑4、销售员在进行关键利益陈述时，客户的决策者之间交换眼神5、客户频频点头6.端详样品7、细看说明书8、向销售人员方向前倾9、用手触及订单等第一章导致销售失败的三大原因一、心理原因——害怕拒绝【破除拒绝绝招】二、心态原因——害怕丢脸（不好意思）【不想丢脸也就是一辈子丢脸】三、技巧原因——技巧原因（不懂销售技巧、不懂销售原理、不懂顾客心理）【销售的流程和原理】一、破除拒绝的绝招1、做好被拒绝的心理准备【两个秀才赶考的故事】2、不断的学习拒绝处理技巧【学会唐诗三百首，不会吟诗也会偷——模仿】3、从拒绝中总结经验【成功是从失败中堆砌出来的】4.树立良好的心态【态度决定命运】二、这次不想丢脸,那就一辈子丢脸

——树立正确的销售心态1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在帮助别人解决困扰3、你所做的事情是在为你积累生活的条件4、你所做的事情能够帮你赢得别人的尊重5、你所做的事情能够帮你拓展人际网络6.你所做的事情能够帮你建立事业基础7、你所做的事情全世界所有的人都在不断的重复着三、销售买卖的原理1.你销的是什么？——你自己看起来象个好产品顾客的信心来源于你你自己都不相信你的产品凭什么让我相信你说的是真的？2.售的是什么—观念我们卖的不是产品,而是一种观念一种消费的观念一种文化的观念一种时尚的观念3.买的是什么

——感觉使用产品后需求得到满足的喜悦感觉使用产品后心理得到满足的喜悦感觉使用产品后得到别人认可的喜悦感觉4.卖的是什么

——好处你向消费者卖的不是产品本身、不是产品的价格和价值,而是好处产品本身的好处使用产品的好处附加得到的好处第二章成功销售的黄金定律成功销售的十大步骤第一步:做好销售前充分准备第二步:调整自己的情绪使之达到巅峰状态第三步:和顾客建立信赖感第四步:了解顾客的问题、需求和渴望第五步:提出解决方案并塑造产品的价值第六步:帮助顾客进行利益分析第七步:处理反对意见（解除异议套路）第八步:促成（成交技巧）第九步:做好售后服务第十步:请求顾客转介绍销售的绝对真理没有建立信赖感之前,不要谈产品没有塑造产品价值之前,不要谈价格一、建立信赖感的十大黄金法则1、良好、专业的个人形象2、读懂顾客的心理变化3、明确或帮助你的顾客确定究竟需要什么4、专业和正面的语言和肢体表述5、用科学的问句帮助顾客锁定需求6.懂得聆听7、善用价值对比法帮助顾客计算利益8、善用案例和见证帮助证明你的观点9、善于运用赞美的魔术10、肯定和认可顾客的观点，永远站在顾客的角度进行说服1.如何建立信赖感1）形象看起来象本行业的专家2）要注意基本的商业礼仪3）问话建立信赖感4）聆听建立信赖感5）身边的物件6）使用顾客见证7）使用名人见证8）使用媒体见证9）使用权威见证10）大堆名单见证11）熟人顾客见证12）环境和气氛2.问话的技巧问开