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浅谈对商务谈判策略的认识

摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生，随谈判

活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律，切实把

握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

关键词：商务谈判策略选择策略运用

商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定

目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。

一、什么是商务谈判策略

在我们谈商务谈判策略时首先要弄清楚策略是什么，策略是根据形势发展而制订的行动

方针和斗争方式。具体从商务谈人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要

求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以

预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。

二、商务谈判策略的由来

商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因

谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想研究表明，凡是存在竞

争的地方或场合，都存在相生相克的两个方面和发展过程，它奉行反常行为原则，即参与竞

争的双方(无论是群体还是个体)要实现自己的意愿，都需要人为地制造许多迷惑对方的假象，

真真假假，虚虚实实的行为贯穿于竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制

约另一方，促使另一方不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相

应的手段来维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策

略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种活力对抗，因此不可避免地也具有

上述属性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。

三、商务谈判策略运用的规律

从本质上讲，商务谈判策略的应用在于施策主体能否准确地选择容易得手的突破口。突

破口选择得准确，应用的策略就会取得显著的效果，反之，则可能给对方造成可乘之机。那

么，怎样才能选准突破口呢。

首先，商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之

上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某

种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失识。

其次，商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重，两害相权

取其轻”这是人们普遍的心理规律。制定决策，选用策略就要充分利用对手在利与害的问题

上判断的失误。要想使策略发挥作用，还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出

现失误。

第三，商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容，或

者是虚实相生，或者是以静制动，或者是以动制静，或者是调虎离山，或者是借风行船，

或者是捷足先登。总之，商务谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策

略时，不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽，这些都必须以正常的认识活动作为

先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

四、商务谈判策略选择的原则和标准

谈判策略本身虽然没有好坏优劣的区分。但却不能随便使用，而必须通过选择。那么选

择的原则和标准是什么呢?商务谈判策略选择的原则应该是“对症下药”，即谈判者要根据谈

判的实际需要来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该是谈判的各种因素。即商务谈

判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化。比如，商务谈判的主体、客体、谈判的

方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及到的各种外部环境因素等

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等都可以作为