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读《销售经理的管理》后心得总结

认真读完《销售经理的管理》后，我感触颇深，鉴于我个人目前现有状况，本人有以下几大观点：

一、摆正心态，挖掘自身在管理方面存在的问题。

1、所谓在其位谋其政，我个人在管理方面应加强力度，有条理的规划出一套管理制度，正规、细统化的管理部门。制定部门奖惩条例，按规章制度从严治理，并且制定周计划、月计划，将大致方向拟定，让员工有一个集中努力的方向。

2、由于商务三部是从原商务一、二部分支而立的，利与弊较于一、二部都更为明显。原有的部门工作模式及方式方法，使得老员工对于销售技巧及工作情况，更加得心应手。新员工在部门感染力和工作氛围上，肯定能感受到积极的上进力。但也因此会养成老员工“持才自傲”，新员工“浑水摸鱼”的惰性，应在调动积极性和发掘每个人的工作点亮上寻找办法，提高整体的工作效率。

二、分析部门现有状况，寻求突破点及更有效的工作方法。

1、本部门最大的优势在于多是原销售老手，对于公司的营运模式和发展前景较为清楚，在销售方面积累了一定的工作经验及技巧。但新员工方面，往往会出现跟着老员工一窝蜂似的行动，没有个人主见及工作方面的突破。我个人在销售方面经过摸爬滚打直至今日，也算积累了一些经验。对于销售不但要有百分百的劲头，更重要的是积极的响应力和多元化的思维模式，要不断的突破自己形成的固有模式。有时有必要运用一些心理学，只有掌握了客户的心理，才能步步为营，最终将他的思维引导到我的思路中来。

2、新老员工交替的问题，公司在发展中免不了会有人员的流动，多少会影响一些人的心理，军心若不稳，如何能平定天下？首要问题在于“请”出那些害群之马，重整士气。给予每个人发挥特长的空间，发现个人亮点。采取放权主义，让每个人都负责一个环节，责任落实到具体个人头上，自然会收到规范化的效果。若事事都由部门经理、商务经理来指导，势必会压制一些人的劲头，从而无意中丧失很多新的理念。员工总会谨言慎行，没有积极主动性，更不敢直言不讳，反而影响工作效率。

3、工作心态的引导，团队中个人发挥的体现，最终凝聚成团队整体的力量。部门经理不可能事事都面面俱到，应根据每个人的情况，下放一些权利及安排适合个人的工作。调动员工工作的积极性、主动性，每周进行一次内部评比、考核，每月做一次工作总结，提前一天制定好工作计划。部门经理只需将每个人的思想归纳，统一成整个部门的思想，遵循每个人不同的观点，商讨后达成一致。员工自己制定的计划，自己更是清楚怎样去落实，部门经理只需给予辅助指导和从旁协助即可，最终若不达目标者，也可从个人或具体环节中寻找问题出现的根源。

三、定期培训及加强工作向心力。

1、员工主观和客观上的惰性不是一时能改变的，怎样能引起工作的积极性，工作的主动意识，主要在于工作心态。应系统规范的进行定期培训，部门、整个公司都应进行多元化的培训。可以根据不同的时段，进行合适本时期的培训课程，发现每个人在不同时期产生的问题，集中全员意见和工作建议。不将任何一个小问题遗留到会后或销售环节中，提前就将工作中的弊端击毙在萌芽中。

2、排除抱怨声和负面情绪。工作中总会有诸多不顺，多则发生在几点中：

（1）新员工盲目跟从，无主观意识，反而造成跟不对点，行动力差。久而久之形成自卑情绪，导致最后成为工作心态停滞不前。

解决办法：避免责备，即使责备也应讲求艺术，换个角度让他自己发现问题，比三令五申更加有效。可根据新员工的心态，给予安排一些前期较为容易的工作，从而建立他的自信心及主动的工作意识。

（2）老员工不服从管理，总有诸多意见，因自满情绪而认为自己会比经理更加有见地。当然有些时候，某些个人的意见和思想，肯定有标新立意的，只是他自己执行起来未必有管理者的能力。管理者烦恼不服从者的反叛心理，不服从者抵触管理者的分配，时间一长就形成两个极端。影响配合，导致分帮结派，工作心态方向都改变了，如何形成凝集力。

解决办法：给予一天或者一周的换位体验。让不服从者体验管理者的心态，管理者回到原点，感受不服从者的心态。不同的出发点，不同的地位，则产生的想法也会不同。让不服从者上位来体验一下，管理和统筹的难度，会达到体谅和更加配合的效果。让管理者下位来体验一下，会达到理解和宽容的效果。当换回原来的位置后，肯定会形成更加积极、团结的氛围，很多问题便迎刃而解。

3、发扬赞扬和夸奖的氛围。

让员工永远拥有美好的心情，当士气低靡时，适当的给予赞扬，根据他个人的表现及优点出发，调动他的情绪。可暂时让其放下手头未完成的工作，扭转心态后自然会有心情工作。批评不应在大家最积极的时候，应冷静的放置事后再找个人谈论，让他自己发现问题。

平日里管理人员也不应太过度迁就，公私分明才能更好的实施管理，员工团结氛围不应表现在吃喝等表面上，要由心里自