第5章--国际市场购买者行为分析课件.pptVIP

（3）归属和爱的需要（社交需要）A.归属需要:“人是社会的动物”，都具有归属感。希望归属于群体或集团，并从中得到成员之间相互关系与照顾。B.爱的需要:同事之间的融洽、朋友之间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。（4）尊重的需要它可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感,甚至失去生活的基本信心。消费者购买行为的主要影响因素分析1、经济因素2、社会、文化因素3、企业因素4、个人因素5.心理因素世界各国消费者的可支配收入、储蓄、债务和信贷倾向不同。比如,日本人的储蓄倾向强,储蓄率为18%,而美国仅为6%,结果日本银行有更多的钱和更低的利息贷给日本企业,日本企业有较便宜的资本以加快发展。美国人的消费倾向强,债务－－收入比率高,贷款利率高。营销人员应密切注意居民收入、支出、利息、储蓄和借款的变化,对价格敏感型产品更为重要。1.经济因素分析案例:小米手机赢得印度市场青睐2014年,中国第一的智能手机品牌小米在印度推出红米1s,每周进行一次销售,每次几乎5秒内便被抢购一空。小米在印度发布的第一款智能手机是米3,售价为13999卢比(约合人民币1445元)。4.7英寸的红米1S零售价为6999卢比(约合人民币722元),而拥有八核处理器的5.5英寸红米Note售价为9999卢比(约合人民币1032元)。在印度裸机iPhone5s和iPhone5c起价分别约5306元和4156元。13年第二季度,印度智能手机出货量近1200万部,苹果仅占3%。印度名牌大学生刚毕业才1000到1500元,工作几年就数千元。1、文化因素2.社会因素社会群体——通过一定社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。与消费者发生直接、间接关系的其他个人或群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社团、社会名流、明星等对消费者产生程度不同的影响。企业应善于利用其社会联系来影响购买行为。2.社会、文化因素案例:粉丝的行为在姚明下榻的南京古南都酒店房间里，有他穿过的拖鞋和睡衣，酒店不清洁，不打扫，进行“原味拍卖”，住宿要价高达2万块钱。两名20岁的年轻人最终成功入住，他们是驱车千里，特意为了这个“原味”房间而来的。此外，姚明入住7天所穿过的7双拖鞋，其中有2双有姚明签名的将进行拍卖，其余5双酒店作为纪念品存留。他们为什么会有这样的消费行为？对消费者影响最大的是参照群体（referencegroups）也称为参考群体、相关群体，是指对一个人的看法、态度和行为起着参考、影响作用的个人和团体。规范影响:建立标准并使个体遵从这一标准比较影响:把参照群体作为评价自己或别人的出发点看到周围的同学买新衣服，你想过也要买吗？你购买Iphone的真正原因到底有哪些呢？比较影响示范性:即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式,相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。仿效性:相关群体影响个人的态度和自我概念,因为人们通常希望能迎合群体。相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望,影响人们的商品选择。一致性:即产生某种趋于一致的压力,由于仿效而使消费行为趋于一致。它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。思考:为什么百事可乐会请明星做代言?1、主要群体——亲近群体，包括家庭成员、亲朋好友、邻居、同事、同学等，不是正式组织，但对个人影响大、经常、直接；

2、次要群体——个人参加的正式组织，如各种社会团体，对个人影响小、不经常、间接。

3.向往群体——渴望、崇拜、仰慕、榜样群体，指各类明星、名人、公众人物，虽同个人无正式交往，但对个人影响大，是消费潮流的导向者、模仿对象。

参照群体的分类问题：谈谈你们的购买活动真是自己独立的想法吗？案例:石马社区的邻家买了SUV女人天生都爱美？大学宿舍垃圾成山学生称女生宿舍更严重4、背离群体——包括成员群体中的厌恶、否定群体和非成员群体中的斥拒群体、避免群体，被人讨厌反对，行为与之划清界限、保持距离甚至反其道而行之的群体。

5.虚拟群体——指在互联网上结识的网友，对个人的影响大。参照群体对消费者的影响与产品特征密切相关家庭购买决策家庭成员在购买决策过程中往往起着不同的作用，可分为五种角色:发起者影响者决策者购买者使用者1、企业形象、品牌形象2、产品（质量、性能、外观、包装等）3、价格4、渠道5.促销