商场接洽与活动谈判课件.pptVIP

销售督导培训之——商场沟通谈判

品牌认知?服装皮具类

品牌认知?珠宝钟表类

品牌认知?奢侈品牌集团

品牌认知?名表类

店铺所在场地类型分类?精品百货

店铺所在场地类型分类?流行百货

店铺所在场地类型分类?酒店

商场布局

商场布局

商场布局

商场布局

商场布局

合作条款合同保底面积租金开业日合同期期限保证金扣率固定费用(元、（m2）(元)美元)超出月目标,按14%结算，物业费15/平米/月，承担商场优惠9折为限，信用卡手续费1%，首月免抽成，人员管理费200/人，杂费40/平米，后仓20/平方尺/月，大型活动管理费150元/年/平方米,2%广告宣传费,入职手续费185/人，管理费5000/年，积分各半承担，承担专柜电费、承担50%装修费774000元，进场费2000，设备租金300元/月，促销活动8-7折(含8/7)扣率15％，7折以下扣率14％，橱窗3000/月（自2010年开始收取），橱窗安装费800，38933358400//月月7400042826764240/(首月10.12.01-13.11.3015%16%16%148/月47109370664/退还)/月月货款中月

基本知识?商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。?专业术语：?扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。

基本知识?回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率?计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率?例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担?顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折?厂家的回款：（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折?商场抽成：（400-100）*30%==90元

商场活动?满送：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品?满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利?折扣?积分积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。+

商场里各种促销活动的核算方法?1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

商场里各种促销活动的核算方法?例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元