4商务谈判的基本程序.pptxVIP

第一节探询

一、阶段目标

（一）买方目标

（二）卖方目标

二、探询方法

（一）探询手段

（二）探询组织

1.直接探询2.间接探询

;三、探询的原则

（一）严谨性

1.探询标的的特点

2.探询的部署

3.结果的预测

（二）回旋性

1.顺向回旋

2.逆向回旋

（三）亲和性;第二节谈判

一、书面磋商

书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件来说明、讨论、说服对手并达成协议的做法。

（一）书面磋商的程序

1.确认

2.讨价

3.还价

4.妥协;（二）书面磋商的注意事项

1.文字审核

最关键的是数字与语意表述是否正确。

2.文笔流畅

书面磋商全凭文笔交流，文笔是否流畅取决于用词、造句、表达方式。

3.表达方式

主要是指笔调要准。;二、电话磋商

根据《联合国货物销售公约》和中国的《合同法》，口头要约及接受也能使合同成立。该法理给电话谈判提供了可能。当然，电话上做生意的范围有限。

（一）电话磋商的程序

1.通话前的准备

（1）明确阶段（2）准备提纲

（3）确定目标（4）角色分配

2.通话;（二）电话磋商的原则

1.选择适当

选择适当是指选择的交易与交易的谈判阶段符合电话谈判特征。

2.准备完善

电话与面谈交流不一样，它受线路的约束，不仅在时间上有限制，在心理上也有无形压力，因此通话前的准备尤显重要。

3.口说有凭

电话谈判中或谈判后，应注意留有凭证。;三、面对面磋商

（一）报价条件的解释

1.技术解释

（1）技术解释的内容

（2）技术解释的要求

;2.价格解释

（1）货物费

（2）备品备件费

（3）技术费

（4）服务费

①技术指导费

②技术培训费

（5）工程设计费;3.价格条件的解释

（1）价格性质

（2）支付条件

（3）税务条件

（4）保证条件;4.卖方报价解释的原则

（1）印象第一

（2）明暗相间

（3）避重就轻

（4）精明适度

（5）音多调齐;5.买方在报价条件解释阶段的作为

（1）价格条件解释阶段的目标

①廓清关系。

②明确定价依据。

（2）实现目标的手法

①预先约定。

②晓以大义。

③分解要求。

④坚持施压。;（二）报价条件的评论

1.买方评论报价条件的技巧

（1）评论的目的

（2）评论的手法

①印象式评论。

②梳篦式评论。;2.买方报价评论的原则

（1）攻防兼顾

（2）进攻有序

（3）穷追不舍

（4）曲直交互;3.报价条件评论阶段卖方的作为

（1）明确该阶段的谈判目标

（2）实现目标的手法

①防守手法

理解、说明、研究。

②进攻手法

反问与反驳。;第三节小结

一、小结的目的

（一）清理谈判

1.廓清谈判局势

2.理出谈判结果

（二）引导谈判

1.对一方的引导

2.对双方的引导;二、小结的内容与方式

（一）小结的内容

1.异同点

双方谈判达成的协议与存在的分歧。

2.分歧理由

明确双方立场的支撑点。;（二）小结的方式

1.口述

（1）声明

（2）滤题

（3）复核

2.纸书

3.板书

（1）己方主动做板书小结

（2）对方做板书小结;(三)小结时间

1.时空类

所谓时空类的小结时刻是指根据谈判阶段或场次来选择小结时间。

2.议题类

所谓议题类的小结时刻是指依据谈判内容来选择小结时间。

3.策略类

所谓策略类的小结时刻是指根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时间。;（三）小结的规则

1.及时

2.准确

3.激励

（1）正面激励

（2）反面激励

4.计划

5.防反复

（1）适时

（2）策略;第四节再谈判

一、再谈判的基础与目标

（一）再谈判的基础

1.谈判进度

2.谈判方向

（二）再谈判的目标

1.了解对方最后立场

（1）问出所以然（2）逼出“底牌”

2.调整己方最后立场

（1）反作用力（2）实力对比;二、再谈判的运作形式及操作规则

(一)再谈判的运作形式

1.解释——还价——讨价结构

2.评论——还价——讨价——解释——讨价还价结构

3.解释——评论——讨价还价结构

4.还价——讨价还价——解释与评论——讨价还价结构;（二）再谈判的操作规则

1.定位规则

（1）谈判地位定位

（2）谈判阶段定位

2.灵活规则

（1）前进中的灵活

（2）后退中的灵活

（3）相持中的灵活

①沉默②重复;第五节终结

一、判定终结的标准

（一）条件标准

1.成交线

2.分歧量

（二）时间标准

1.所需的时间标准

2.所限的时间标准

3.竞争的时间标准;（三）策略标准

1.最后通牒(边缘政策)

2.折中调和

3.好坏搭配(一揽子交易);二、终结的方式及规则

（一）终结的方式

1.成交

2.破裂

（1）友好破裂

（2）愤然破裂

3.中止

（1）双方商定中止

（2）单方要求中止;（二）终结的规则

1.彻底性

2.不二性

3.条法性

4.情理兼备;第六