向展会要定单课件.pptVIP

ü展前的准备ü展会期间的沟通ü展后的跟进每个阶段都需要精心的准备；细节决定成败！9/18/2006

一、展会前的准备工作展会前要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。在展会前吸引客户是一项非常重要的工作!9/18/2006

?1、邀请买家?邀请老客户去参观和洽谈在展会前向老客户发邀请函去摊位参观，尤其是在展会当地的买家。9/18/2006

（1）在展会开始前，通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户,包括目标客户和潜在客户。该项工作应当在展会开始前1个月内完成。9/18/2006

（2）如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：?对方行程?参展代表的姓名?有无前期合作?具体操作的业务人员?历次的报价清单?合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。9/18/2006

（3）对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL，通知客户公司的具体行程安排；注：旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间9/18/2006

?2、准备样品?要挑选有代表性的产品（一般来说是代表公司最高工艺水平的产品）在展会上进行展示，还要有详细的产品说明与介绍，必要的客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是专业。另外要注重产品的外观，想办法吸引买家眼球。9/18/2006

样品摆放技巧?原则上是，新产品--老产品；如有比较知名的OEM合作伙伴的商标的产品，可以带一个，但切记不能放在太醒目的位置，若隐若现即可。大忌是被该合作伙伴看到。?另外样品上一定要贴产品标签与型号，还有自己公司的联系方式，以便有客户索取样品时提供足够的信息让他回去参考并联系。9/18/2006

?3、对自己产品，生产线，原材料及设备等进行详细学习，以备在买家面前的专业体现。?4、展位的搭建是非常重要的9/18/2006

?5、展会需要用到的文具，便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。?6、展会礼仪，各国客人的习惯，如何与客人搭讪，如何索要名片等细节问题。9/18/2006

二、参展业务员前期培训的必要性作为公司长期发展的考虑，每年为员工设定一定培训课程是必要的。特别是参展前的培训更是必要。9/18/2006

出席展会的销售员应注意以下几点的培训：A、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。B、技术信息：作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不必精通。（PS:遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。）9/18/2006

C、仪容和着装：在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。D、标准表情：西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。9/18/2006

E、接待等级：合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。9/18/2006

（1）合格的销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。（2）当一个客户与你交谈时，请注意“仅站在门口交谈”，“请到展位内参观”，“坐下来交谈”这分别代表三个不同的方式和客户等级。9/18/2006

F、谈判技巧。在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的底细。最好的方法：习惯用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。并要求写明日期和客户编号。9/18/2006

G、报价。展会中有相当一部分客户其实是抱着比较价格的态度出席的；一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的；判断该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他“NOPRICE，BECAUSEINEXHIBITION”然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以展会后用以E-MAIL询价。(避免恶性竞争及无意义的价格竞争）9/18/2006

H、其他加印象分的小手段：1）合影留念；2）廉价小礼物（有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。但请务必注意各国的不同风俗）；3）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法大加赞赏；4）叫得出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户）。9/18/2006

三、展会上的沟通技巧准备充分的沟通