根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略.pdfVIP

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略--第1页

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营

销策略

也就是说，可口可乐在中国市场同时存在有很多利益不完全一

致的装瓶系统。此外，即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为

存在地方股份而变得利益不一致。利益的不一致性在可口可乐公司

运作中国市场的许多实践工作中都可以非常清楚的反映出来，例

如：

1.可口可乐产品的出厂价格各销售区域并不一致，部分地区间

差价明显；2.除少数全年的主题活动外，可口可乐各销售区域的促

销活动内容不一；

3.各区域间产品的种类并不一致，尤其是在不同装瓶系统之

间，等等。概括的讲，可口可乐在中国市场创造的以上两个层面利

益的不一致客观上造成了两个截然不同的后果：一方面，这种利益

的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的

相对平衡，避免出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当的

沟通效率，防止出现因为特约合作商过多并且本土化程度过高而造

成的沟通效率低下的问题；另一方面，这种不一致也造成了渠道运

作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍

问题，尤其是在现代渠道的运作当中。

首先，在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一

步完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组

（CCMG）与各装瓶系统及装瓶厂之间的分工和协作的关系。

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略--第1页

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略--第2页

客观的讲，可口可乐目前推行的中国客户管理组（CCMG）模式

的确是解决问题的正确方法，其主要目标就是要解决跨区域及系统

间合作与沟通的障碍问题。

然而，直到目前，中国客户管理组（CCMG）与各装瓶厂之间的

分工尚不明确，并且尚没有建立起直接有效的沟通机制和流程，因

此，对现代渠道客户的服务速度，和服务效率尚未有很大提高。

其次，可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标

准，并且能够。通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及

装瓶厂，切实保证能够以同一个声音沟通，以统一的标准服务每一

个客户门店及区域。

最后，对于部分跨区域的重要客户，建议可口可乐公司能够尽

早协调并制订跨系统间的统一的利润标准，同时，着手改造服务流

程，采用客户服务与结款分离的方式，将目前由各个装瓶厂各自供

货、独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服

务，CCMG（或CCMG代可口可乐公司）与客户总部统一对帐结款，再

由CCMG（或可口可乐公司）依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利

润。

这样的方式可以很好的解决各地区供货价格不统一的问题，同

时，还会因为保证了各系统及厂家的利润而提高客户服务的水平，

将各层次人员的关注中心同意集中到更好的利用客户资源，引导消

费者更多消费公司产品的工作中来，提升消费者对产品及品牌偏好

度。

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略--第2页

根据可口可乐的特许灌装权分析公司全球的生产与营销策略--第3页

仅从提高可口可乐公司自身服务水平的角度分析，造成他们销

售积极性不高的主要原因中既有共同点又有不同点，具体如下：

1，销售平均利润较薄是造成101合作伙伴和批发商销售积极性

不高的共同原因，也是最主要的原因。

以某装瓶厂2003年的政策和数据为例可以推算：市内批发商平

均销售可口可乐系列产品的毛利润在每箱（自然箱）0