招标采购网上谈判的方法和技巧.pdfVIP

招标采购网上谈判的方法和技巧--第1页

招标采购网上谈判的方法和技巧

网上谈判，简单来说，就是把以前面对面谈判的各种形式搬到网

上，利用线上工具进行谈判，比如微信、QQ和电子邮件等。网上谈

判有个很大的优势就是，谈判双方不必依赖固定场所，随时随地都可

以安排谈判，从而极大地提高了谈判的效率。

网上谈判比面对面谈判更容易说不，或者更容易规定很多条款，

如果对方想继续进行谈判，可能不得不接受。

网上谈判还可以消除时区和距离的障碍，即使对于一些文化上、

组织上和性别上的壁垒也比较容易绕过，让我们与商业伙伴更好地进

行沟通。不管他身在哪里，是否有空，属于哪个时区，处于什么级别，

我们都可以很容易地进行联系。

网上谈判相对于面对面谈判还有一些意想不到的优点。

网上谈判的一个优点是，能够降低由谈判者的个性冲突而导致谈

判破裂的风险。因为网上谈判是在一个人人平等的互联网平台上进行

的，即使个性强的谈判者也不是很容易影响到对方。

网上谈判的另一个优点是，让谈判双方都觉得自己具有主场优势。

因为，除了节省出差费用之外，还可以让双方都在自己的办公室里非

常舒服地进行谈判，如果需要，还可以随时调用相关文件，咨询同事

寻求帮助等。

网上谈判还有一个优点就是，可以一对多地同时进行谈判，而不

招标采购网上谈判的方法和技巧--第1页

招标采购网上谈判的方法和技巧--第2页

是传统的一对一。同时，在和多方进行谈判的时候，从一方获取的信

息可以迅速从另外一方得到验证，或者去网上进行调查和核实，从而

提高自己谈判成功的概率。

当然，网上谈判也有很多风险，其中之一就是谈判双方容易互相

对立起来，因为双方不是面对面谈判，容易互不让步，很难达成一致

意见。因此，如果想和对方签订长期合同时，不适宜采取这种网上谈

判，而是以面对面谈判为主。

为了获得网上谈判的全部好处，我们建议还是要把网上谈判与面

对面谈判结合起来。尽管现在我们每个人都离不开网络沟通，每天也

有很多的讨论和谈判发生在网上，而且网上谈判有不太容易受个人情

感影响的优点，但我们在网上谈判往往不太注意人际关系和长期合作，

比较容易使用刺激性或否定性语言去和对方沟通。在这种环境下，我

们没有办法通过对方的面部表情和肢体语言真正理解对方，容易产生

误解。如果处理得不好，我们可能什么交易也做不成，毕竟对方只需

要轻轻点一下鼠标就可以结束谈判或者转向别的地方。

心理对话：

哇，网上谈判你讲了这么多，我还是有点晕。你能不能讲个具体

的网上谈判形式和要注意的沟通方式啊？比如电子邮件。

好的，既然如此，那我们就单独讲讲电子邮件谈判吧。

现在，全世界很多人都离不开电子邮件，很多公司完全依靠电子

邮件而生存。作为采购，利用电子邮件进行沟通也是日常必做的动作。

招标采购网上谈判的方法和技巧--第2页

招标采购网上谈判的方法和技巧--第3页

那么，利用电子邮件进行谈判有什么特点呢？恐怕大家都会说，很糟

糕。

原因之一是，电子邮件不包含任何语气，你也没有办法去调整自

己的语音语调。电子邮件的语气有时候视收件人当时的心情而定。如

果收件人当时处于不高兴的状态，他们也许会认为你在攻击他们。相

信大家都有这样的经验。所以，如果可能的话，还是亲自和对方见面

或进行电话交谈。

电子邮件是一种单向的沟通方式，一般不能得到及时的反馈，对

方会不会回复，你完全也不知道。当然，电子邮件有一个很大的优势，

就是保存各种文字记录。电子邮件以书面的形式发出，都是