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第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、消费者市场与消费者购买行为模式㈠概念:消费者市场（consumermarket)是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。特点:广泛性、分散性、复杂性、发展性、易变性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性。第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*㈡消费者购买行为（consumerbuyingbehavior）模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*二、消费者行为影响因素综述㈠消费者购买决策过程认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后评价㈡消费者购买决策过程的影响因素1、消费者个体因素2、环境因素3.市场营销因素第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*第二节

消费者购买决策过程第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、消费者购买决策过程的参与者（一）发起者（二）影响者（三）决定者（四）购买者（五）使用者第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*二、消费者购买决策的一般过程——消费者购买决策过程五阶段确认问题信息收集备选产品评估购买决策购后过程第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、消费者的感觉与知觉二、消费者的个性三、经济因素、生理因素与生活方式第三节影响消费者购买行为的个体因素第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、消费者的感觉与知觉（一）感觉与知觉的含义（二）知觉的性质及其在市场营销中的应用1、知觉的整体性2.知觉的选择性①选择性注意：与当前需要有关的刺激，注意他们所期盼的刺激，注意超出正常刺激规模的刺激；②选择性曲解：是指人们趋向与将所获得的信息与自己的意愿结合起来，人们一般是按自己先入为主的想法来解释信息的；③选择性保留第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*二、消费者的个性(personality)（一）个性的含义及其构成（二）需要与动机1、需要的含义2、消费者的动机动机产生条件：内在条件、外在条件3.动机与需要的关系：需要只有强烈到一定程度时才会变成动机。动机即强烈得能驱使人采取行动的需要。需要得到满足后就会降低紧张感。第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*（三）马斯洛需要层次论自我实现需要尊重需要（自尊、肯定、身份）社会需要（归属、感受、爱）安全需要（安全、保护）生理需要（饥饿、干渴）第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*需要层次论结论要点人类的需要是层次化的；需要从最迫切到最不迫切；在满足了重要的需要后,这种需要就不在是目前的激励因素；低层次需要满足后,高层次需要才可能出现。第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*三、经济因素、生理因素与生活方式第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、社会阶层二、相关群体三、家庭四、角色身份第四节影响消费者购买行为的环境因素第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*一、社会阶层（socialclass）第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明************************第五章消费者市场和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明*第五章

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