双赢谈判(补充)课件.pptVIP

双赢谈判技巧WinWinNegotiation刘凡

1.1什么是谈判？什么情况下需要谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！双赢谈判

1.2衡量谈判的三个标准*?结果是明智的—明智?有效率—有效?增进或至少不损害双方的利益—友善双赢谈判

阵地式谈判的特点？*?结果不够理想?谈判没有效率?给友谊带来危险?多方参与时更为不妙?友善并非答案双赢谈判

阵地式谈判的类型硬泡（厚黑学）对方是对手目标在于共识目标在于胜利为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方容易改变阵地固守不前给予对方恩惠给对方以威胁为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案坚持达成共识坚守阵地避免意志的较量迫于压力而妥协坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力双赢谈判

理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方对人软、对事硬谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词为共同利益寻求方案避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头双赢谈判

2.1什么是沟通？为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。双赢谈判

2.2沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通口头书面身体语副语言物体的言沟通沟通操纵身体动服饰空间作姿态仪态位置双赢谈判

2.4沟通的模式传递者愿意接收者理解媒介传递符号接收符号编码译码接受反馈传递反馈双赢谈判

2.5沟通的障碍?发信的障碍?理解障碍?发信者的表达能力?语言和语义?发信者的态度和观念?接收者的接收和接受能力?缺乏反馈?信息交流的长度?信息传播的方式和渠道?地位的影响?接收的障碍?环境刺激接受障碍?接收者的态度和观念??接收者的需求和期望?怀有成见?双方之间的矛盾双赢谈判

消除沟通障碍?发信者?信息是传递给谁的？?我为什么要沟通？?明确沟通的内容?选择合适的时间、地点和方式沟通?接收者?设身处地地聆听?发信者和接收者?与对方保持联系?认识到误解是在所难免的?不断地反馈和检验?建立相互间的信任和真诚双赢谈判

造成沟通困难的因素?缺乏自信，主要因为知识和u准备不充分，没有慎重思考就发表意见信息掌握不够?重点强调不足或条理不清u时间不充分u情绪不好u语言不通u大脑过滤u记忆力不行?不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误?按自己的思路思考，忽略他人的需求?失去耐心，造成争执双赢谈判

两种类型问题的优势和风险？优势风险封闭式收集信息不全谈话气氛紧张节省时间控制谈话内容开放式浪费时间谈话不容易控制收集信息全面谈话氛围愉快双赢谈判

倾听技巧(一)?专注技巧?姿势的投入?适宜的身体移动?目光的接触?不受干扰的环境?心理上的注意?跟进技巧?开放式的引导?简短的鼓励?偶尔的询问?注意的沉默双赢谈判

倾听技巧(二)?反映技巧?重复?造句?反映情感、情绪?反映想法?读人和读书?肢体语言?非语言是感情的语言?情感回馈双赢谈判

成长型客户所需的结果差距目前的状况?销售成功率高?取决于你的解决方案是否能够缩短差距双赢谈判

困境型客户理想的状态差距目前的状况?销售成功率高?取决于是否能够帮助客户解决困境双赢谈判

平稳型客户理想的状态目前的状况?销售成功率低?你的方案被视为威胁?为什么要改变？?让买主预见成长和困境时机来临?借用其他买主向这位买主施压力?让买主知道现实与理想是有差距的双赢谈判

过度自信型客户客户对现状的认知理想的结果?销售成功机会等于“0”?客户认为没有变动的需要?谁要你的产品？—我的现状非常好！双赢谈判

双赢谈判

A.1成功谈判者的核心技能*?善于界定目标范围，而且能够灵活变通?善于探索扩大选择范围的可能性?充分准备的能力?沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问?分清轻重缓急的能力?懂得如何终结交易双赢谈判

谈判人员的级别Level0Level1Level2Level3NonegotiableRelationshipSelling(Enterpr