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黄河路公寓项目推广策略

启示推出判断

十大启示来自[西安路沃尔玛西拓北进天兴项目]

启示1——最吸引客户的因素位置、户型、交通、配套、价格和投资价值，其中位置、户型两项指标客户选择比例最高，这说明位置和户型对小户型置业者来说最为重要；

启示2——了解楼盘的途径最多的是报纸／户外广告，比例在19－52％，其次是亲友介绍，比例在17－29％，报纸／户外广告和亲友介绍对小户型楼盘作用明显，现场案场的包装配合也是不可缺少的。

启示3——购买意图大部分还是自住，比例在55－77％，其次是投资，比例在15－32％，再次是为亲友购买，比例在2－10％，小户型客户置业还是以自住为主，这与西安路作为近年商街成熟、前景可观让这里成为居住首选有关。

启示4——置业经验小户型客户第1次购房的比例最多，在40－60％，其次是2次置业，比例在28－40％，再次是3次及以上置业，比例在10－33％，

启示5——居住现状目前居住情况，以拥有住房的比例最多，在48－62％，其次是租房，比例在33－44％，拥有住房客户多以投资和为亲友购买为主。

启示6——客户年龄年龄最多的是30岁以下，在37－53％，其次是30－35岁，比例在24－39％，再次是36－40岁，比例在11－27％，

启示7——婚姻状态已婚尚无小孩和未婚的比例较多；其次是已婚子女在6周岁以下的；再次是子女在6－18周岁的；其它比例较少。

启示8——教育程度受教育程度中，大专比例最多，在37－46％；其次是高中／中专／技校，比例在27－41％；再次是本科及以上的，在19－28％；初中及以下的比例较少。

启示9——客群概况IT人士（硬件），通讯附近有个小日本圈子

启示10——职业状况最多的是企事业和机关白领，在20－59％，其次是个体／私营老板，比例在20－42％，自由职业者和退休人员／家庭主妇也有一定比例。小户型客户最多的是企事业和机关白领，他们主要是自住，部分投资；而个体／私营老板主要是投资和为亲友购买。

判断：小户型卖得好的四大要素总价控制好把握“市中心情结”户型设计日趋完善满足购房者的独立及个性

判断得出结论

三：项目分析我们有什么大环境？1、紧临黄河路，占据大连西部交通要道2、多条公条线路，交通四通八达3、西安路，一重商圈4、黄河路商业裙搂，二重商圈5、星海湾，三重商圈十大人气指数6、福佳新天地，龙祥花园成熟居住区7、三重商圈，未来投资承接力强8、沃尔玛的方向，就是你的方向9、西拓北进，小户物业投资成行成市10、城市规划，旧城改造未来无限

我们有什么小环境？1、面积适中，精巧实用2、厨房靠近入户门，功能区分明确3、户户凸窗，解除黑房4、客厅、卧室方正实用5、明窗、明卫，健康生活6、开间与进深合理十大升值指数7、朝向大部分户型为东或南8、精装修，省心9、高性价比，价值大于价格10、名牌物业，管家服务

四：竞争对手分析我们的竞争对手如何？白玉完成项目定位状况公寓已销售完毕,少量写字楼在售罗斯福·天兴国际精装修公寓、写字间民勇2005宝发金钻精装修公寓、写字间公建精装修公寓、写字间销售完毕公寓销量良好公建余2套福佳·新天地广场HOPSCA万合嘉玉大厦公寓销售告磬公建招商建筑结构：写字间架构烂尾楼，06年年底预计入市结论：我们没有竞争对手！定位和价格是区隔，市场同质性产品销售出现断档期；定位不同，消费群体也不同，并直接影响价格；

六：购买力分析谁会买我们的房子？1、西安路、黄河路的高级白领2、本片区的私营业主3、纯投资客4、外籍人士

p结论：产品的价值力，唯一性及周边现场杀伤力没问题，针对项目小户型的户型小的担心，精装样板间是必要的。于是：我们需要解决的问题是：?如果买小户型的人，即使自住也是过渡性居所，项目的保值增值信心要树立；?如果针对小户型投资客，租务市场现实短期投资回报难以实现，如何给他们更好的可信理由和信心。判断：在营销推广一定是居住的高价值与投资的高信心双管齐下的策略，需要控制节奏，明暗推进！

PART3我是谁的浅析客户的购买行为及心理

重度客群的关键词提炼?大连最国际化的：开发区本来就是世界的，开发区人也是见过世面的，国际化OPEN情结、IF国际自由人，他们喜欢并信任国际大师、国际新城、国际品质；?大连最有钱的：比“低消费、低收入”的大连人富裕一块，这也是开发区房价更高的强力支撑；?大连最投资的：除储蓄外，证券等投资渠道并不显著，故许多人有2－3套住宅，这也符合3次置业占41％，2次置业占31％的数据；?大连最自信的：教育程度高，71％大专以上，只要剖析清楚价值价格比及投资前景，以自信换取信任。

自住客以唯一及品质号召的自住客是我们首轮争取目标，当然要是他们相信未来的保值增值价值。一期一居两居虽数量有限，仍有70％的比例，，证明市场存在。A.他们更多是刚