单元二了解渠道成员课件.pptxVIP

新世纪高职高专市场营销类课程规划教材新世纪高职高专教材编审委员会组编主编郑锐洪大连理工大学出版社

任务四了解渠道成员1、了解经销商、代理商1、弄清经销商与代理商的区别2、分析中国经销商的转型趋势3、掌握中国连锁经营业态分类

单元二了解渠道成员薇姿选择药店这一独特的渠道加上优良的品质，树立起了独薇姿（Vichy）是法国欧莱雅集团旗下薇姿（Vichy）的品牌，进入中国十年来，其业绩，并不输给普通的大众日化品牌，甚至是特的化妆品品牌的形象，在化妆品渠道选择上取得了关键性的突破，更胜一筹。原因在哪里？是因为薇姿另辟蹊径，开发了化妆品的药并在中国市场上培养起了一批忠诚的购买者。同时，薇姿独特的渠3、薇姿选择大型药店，设立高档专柜，或者在高档商场内道选择策略也已经引起了越来越多的化妆品品牌的注意，已经有不购买者一对、这“种薇专姿业”性进的入信药任店感销。售并且同时将免费的健康护肤咨询、的药店里出售，不仅衬托出了它的护肤方面的专业性，而且增强了妆渠道。少化妆品欧品洲牌护开肤始品探的讨销进售入渠药道店首销先售是的超可市行，性其。次因是为药：店，而后才是专业皮肤测试与化妆品营销结合在一起，为消费者提供专业化的服百货商店。只有极少数化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进1、欧莱雅集团对薇姿产品的定位是中高档化妆品，因此宜采务。入药店，而薇姿是其中之一。欧莱雅集团认为，薇姿的定位与药店用直销的方式。那么，可供选择的渠道可以是连锁药店、化妆品连4、为了配合选择药店销售的渠道策略，薇姿在产品包装上的专业形象是不谋而合的。所以，薇姿坚持“只在药房”销售。锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。也很适合药店所倡导的健康形象。薇姿的包装以蓝白两色为主，清薇姿更选择大型药店，设立高档专柜，或者在高档商场内的药店里出售，不仅衬托出了它的护肤方面的专业性，而且增强了购2、药店通常能让消费者觉得“健康、放心”，而薇姿正是一买者对这种专业性的信任感。选择药店销售，所配备的人员自然也雅自然，看上去没有过多的修饰，十分符合品牌清新健康的形象。个给肌肤带来健康的品牌，这与药店的专业形象是不谋而合的，事不是一般化妆品柜台上的营业人员，而是拥有专业执照的药剂师。实上，在药店做销售反而给消费者一个更加专业的健康形象，而这专业药剂师为顾客所提供的消费体验当然也不是一般的营业人员所种宣传都难取得的。建立在消费者心中的形象是任

任务一了解经销商与代理商一、经销商经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。1、组织货源2、储备商品3、资金融通4、辅助生产5、提供信息

任务一了解经销商与代理商1.独家经销独家经销是指在一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产品具有独家购买权和销售权。①企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商。②经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险，而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。③经销商同样也忠诚讲信誉的企业。④可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。

任务一了解经销商与代理商①企业选择的经销商难于覆盖整个市场，同时也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。②由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。

任务一了解经销商与代理商2.非独家经销非独家经销，又叫“特约经销”，是指厂商的特定产品在一定时期、一定区域，由几家经销商共同经销。①地区经销商数量较多，多方集合的销售力量相对比较强大。采用非独家经销可以更快更好地覆盖整个市场。②厂商对地区市场控制的主动性较强，政策制定与实施比较主动。采用非独家经销，便于企业总体控制。③地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来更大的市场奠定坚实的基础。

任务一了解经销商与代理商1经销商对于客户服务水平的差异化较大3经销商的积极性不宜提高

任务一了解经销商与代理商

任务一了解经销商与代理商2、按照职能和提供的服务是否完全分类，经销商可分为两种类型（1）完全职能或完全服务经销商①现购自运商②承销经销商③货车经销商④邮购经销商

任务一了解经销商与代理商二、代理商代理商是指代表制造商销售其产品并赚取企业代理佣金的商业单位。

任务一了解经销商与代理商委托商行贸易货栈拍卖行

任务一了解经销商与代理商与厂商是一种买卖关系与厂商是一种委托代理关系以独立法人的身份签订合同售后服务售后责任在售后服务方面，一般是自己在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任承担发生索赔事件时，一般