中国信托业未来盈利模式研究(-).docx

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中国信托业未来盈利模式研究（~）

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一中国信托盈利模式缺失之“谜”

大量研究表明，中国信托业和信托公司存在核心盈利模式缺失和业务模式与盈利模式不匹配的问题。

（一）缺乏真正具有竞争力的核心业务

信托业具有信托制度优势、涉足三大市场和破产隔离等功能优势、2016年以来多项监管新政致使通道业务向信托业集中的政策优势，这些在有限信托牌照的市场环境下，的确因垄断而带来了一定的好处。然而，一方面，由于没有技术含量，容易复制，信托公司业务同质化明显，恶性竞争现象突出，进而信托主营业务不突出、盈利能力不强。另一方面，以获取垄断利润为主的通道盈利和牌照手续费盈利模式在客观上抑制了信托公司创新的积极性。由于这些通道垄断权利是管理层赋予的，不是通过市场竞争获得的，随着行业壁垒终将被打破及市场竞争日益激烈，其他金融机构不断侵蚀信托市场和金融混业经营等威胁随时会成为出现在信托业“门口的野蛮人”。

据权威专业机构估算，在当前我国信托公司的业务组合中，近八成的业务经营收入都将在中长期面临严峻的挑战。在整体金融行业中，信托公司研发能力和资本市场投资能力比不过证券公司，品牌知名度和营销能力比不过商业银行，资金募集成本比不过保险公司……而“泛资管时代”的到来，迫使信托公司必须直接应对来自这些金融机构的挑战，如何提升核心竞争力、建立可持续的盈利模式，始终困扰着各家信托公司。

（二）理念没有真正通过组织结构和制度体系的重构转变到位

近年来，信托公司纷纷认识到，未来业务发展重点是优化私募投行等传统优势本源业务，拓展另类资产管理、私人财富管理等新兴业务，这些业务的共同特点是客户高端化、诉求多样化、方案复杂化、服务综合化、竞争跨界化、回报长期化，信托公司必须转变服务理念，从以产品为中心的低端服务转变为以客户为中心的高端服务。

但是，在许多信托公司，“以客户为中心”的服务理念停留在口头，成为口号和宣传的手段，没有转化为业务经营方式，更没有体现在组织结构和制度体系的重构上。

前者的典型特征为：

①产品同质化，不能满足客户个性化、多样化的诉求；

②监管的“私募”定位限制了网点和异地推介，直销机构、团队和能力建设不足；

③思维定式于向客户卖产品，而不是问客户需要什么样的产品和服务，然后想方设法去设计方案、满足客户的需求，客户体验差；

④服务点对点，没有延伸服务，不能给客户提供全方位、一揽子周到服务，客户黏度不高，服务附加值和取酬节点少、费率低。

后者的典型特征为：

①信托公司普遍规模小，没有网点规模经济优势，反而尽力降低客户服务支出；

②财富管理中心或事业部还不是信托公司的标配，客户经理有名无实，其实仍旧是低端推销员，对“一亩三分地”以外的既不关心也不专业，不能为客户解答产品外围或理财等相关行业或专业问题，公司在这方面也没有培训投入；

③特定客户对特定产品的评价及自身需求的差异化没能及时、有效反馈至业务经理和决策层，销售端与生产端无法实现双向互动，流程不顺畅；

④公司的风控合规无论是制度还是文化都是以产品和行业为导向的，个性化、跨市场、创新性的项目方案因费时费力且难以识别风险点并通过审批而不受待见，尽管平台型公司和集团化联动在组织结构和制度体系上对此做了突破和改进，但终究是少数。

反观国外信托公司，则构建起了以客户为中心的经营理念，形成价值链网络，将客户“一网打尽”，“一条龙、一揽子”解决客户的所有需求，主要表现在：通过分析客户的需求和可行性方案为客户提供增值的建议和引导；提供容易被客户使用的最大范围和最高质量的产品和服务；提供个性化、差异化服务；对客户的反馈做出积极反应，增强彼此间的信任和忠诚度，发展并维持长期客户关系；通过团队合作及公司内部资源整合最大限度满足客户需求等。

（三）信托产品隐性风险与实际收益失衡

资金信托业务应属委托理财范畴，但信托公司只收取一定比例的管理佣金。按照“一法两规”的有关规定，凡资金信托项目运营中的市场风险、政策风险均由委托人即投资人承担，信托公司只就因违约而管理失责所导致的信托财产损失承担责任。换言之，资金信托业务按照有关规定，对信托公司而言应是非负债业务。然而在现阶段信托公司的业务实践中，各信托公司推出的信托产品计划、信托合同及各类宣传推介材料无一不明示预期收益。尽管从理论上讲，预期收益是弹性的，不同于承诺固定收益，但各信托公司在业务开展中，实际已承担了赢利预期和信托财产完整退出的巨大管理风险和信誉风险。如此巨大的隐性风险与只有不到1%的管理佣金收益相比，显然是非常不对称的。

近年来，随着行业转型创新的深入，一些信托公司的商业模式已开始由融资型主导转向投资型主导，由以债权型为主转向以股权型为主，但信托报酬的设定仍停留在贷款模式，风险实质存在，但报酬不能匹