双赢谈判(学员版)时代光华课件.pptVIP

双赢谈判WinWinNegotiation刘凡

课程目标?明确谈判的定义、理念以及双赢原则?了解谈判准备工作及其重要性?掌握谈判各个阶段的技巧?学习谈判的策略和技巧?赋予你谈判的自信力?变被动谈判为主动谈判商务双赢谈判

课程内容?谈判概述?谈判沟通?判断商机?谈判的五个阶段商务双赢谈判

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第一部分：谈判概述?什么是谈判？?衡量谈判的三个标准?谈判的三个层次?谈判的两种类型?谈判双赢金三角商务双赢谈判

1.1什么是谈判？什么情况下需要谈判？商务双赢谈判

1.2衡量谈判的三个标准*商务双赢谈判

1.3谈判的三个层次双赢合作型竞争型商务双赢谈判

1.4阵地式谈判的特点？*?结果不够理想商务双赢谈判

理性谈判的特点？?人：把人与事分开?利益：集中精力于利益，而不是阵地?选择：在决定以前分析所有可能性?标准：坚持运用客观标准商务双赢谈判

1.5双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求商务双赢谈判

谈判中的给予和得到在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”商务双赢谈判

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第二部分：谈判沟通?什么是沟通？?沟通的种类?造成谈判中沟通困难主要因素?提问与倾听?同理心商务双赢谈判

为什么需要有效沟通商务双赢谈判

2.1什么是沟通？商务双赢谈判

2.2沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通商务双赢谈判

2.3造成谈判中沟通困难的因素商务双赢谈判

2.4谈判中如何有效提问WHY？?开放式问题?封闭式问题商务双赢谈判

倾听技巧(一)?专注技巧?______________?______________?______________?______________?______________?跟进技巧?______________?______________?______________?______________商务双赢谈判

倾听技巧(二)?反映技巧?_____________?_____________?_____________?_____________?读人和读书?_____________?_____________?_____________商务双赢谈判

2.5认识同理心?同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽?同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人1.同理心并非等同与同情心2.同理心不是天生的，是可以培养的3.缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解、达到融洽的人际关系商务双赢谈判

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第三部分：判断商机?四种客户类型?有效判定销售商机?失控信号商务双赢谈判

3.1四种客户类型?成长型?困境型?平稳型?过度自信型商务双赢谈判

3.2有效判定销售商机?是真实的项目吗？?我们有竞争实力吗？?我们能赢吗？?值得我们去赢吗？商务双赢谈判

3.3失控信号?喜欢但是不信任?RFP是别人提供的(RequestforProposal)?永远都是“急”?联络人变了?项目改变了?选型规则变了?总是针对我们的弱点问个不休?我们不知道自己能够赢商务双赢谈判

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第四部分：谈判的五个阶段?A准备阶段?B开始阶段?C展开阶段?D调查调整阶段?E达成协议阶段商务双赢谈判

A.1成功谈判者的核心技能*商务双赢谈判

A.2确定目标?写下所有目标，然后按优先级排序？?优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标?明确可以让步的问题和不能让步的问题?用一句话来描述目标?区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？商务双赢谈判

A.3精心准备，评估对手?给予准备充分的时间?公司情况？?谈判者的个人情况及谈判风格？?对手曾经参加过谈判吗？?对手之间有什么分歧？?对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？?对手是否有能力和威信达成他们的目标？?对手在压力下是否会速战速决？?评估对方实力—资料/人/余地?猜测对手目标，分析对手弱点商务双赢谈判

个人需要的分类？?权利：个人控制力和影响力到他人身上?成就：成绩，推动转变?被承认：被器重，被尊敬?被接纳：归属感，团队?有条理：明确定义和清晰结构?安全感：获得肯定，避免冒险商务双赢谈判

机构需要的分类？?财政：效益、成本?绩效：生产力、工作流量?形象：声誉、信用、士气商务双赢谈判

A.4选择战略?战略是用来取得既定目标的全局方针?战术是执行战略的具体方法?角色分配?设定你的谈判底线商务双赢谈判

选择战略之角色分配在谈判中都有哪些角色？商务双赢