单元三顾客接待技巧课件.pptVIP

单元三顾客接待技巧好的开端是成功的一半，尽快赢得顾客的信任比什么都重要

一、客型1、价格至上的客这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对车的喜爱，但未必购买。策略：让对方开价，再向对方开出让价的条件。多谈价值，突出与其他产品比较此车的优点。多与客户沟通，建立良好的人际关系。转移谈论焦点，突出买点。误区：太注意讨价还价。时间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。对客户和自己丧失信心。

2、避而不的客某些客来一次，或打后，就很系，无法推程。种客不常遇到，但很付。策略：角色，客一个你或品的理由。写信、寄料、自拜。区：因客怠慢你，你也怠慢他。放弃或等待客自己上。

3、不真的客在推，往往会遇到一些欺你的客，他常常你感很容易成交，但当你希望的候，告你不需要。策略：提高自己在客心目中的地位。根据你与客的疏关系，澄清会。面形式之的点。提高能力，了解客意。区：不要多指客或生意。失去信心。

复习提问来电接待流程是怎样的？5

4、无的客没有决策，但有建于你的售起到一定障碍。也会推助，使成交更快。策略：利用客，其成信利用你的售技巧，首先征服客。想法与决策人接触。区：不要因他无决策而忽他。

5、口称缺的客策略：站在客的角度，帮客做决策。突出品价廉的点。区：听客缺就价。

6、柔寡断的客在，客常常下决心。策略：定最后期限。不断客施，促其早做决定。站在客立，了解犹豫的原因，并帮其解决。区：失耐心。客。

7、短的客策略：采用YES-----BUT的策略。用事来明客的担心或点是多的。区：直接否客的点。和客争。

8、趾高气的客往往表傲慢无。策略：客气、情的接待。适当持自己的点。区：被客吓倒。受到客影响，生不良情。

9、度冷漠的客你的品并不关心或策略：客需求介品，提起他的保持系，搞好关系。区：由于他的冷漠，没有照到他的需求。定客不是来的。

10、捉摸不透的客客的表情、感情控制的很策略：，静等客的区：已很了解客。

11、自以是的客客往往表得才横溢，多策略：足客表的机会。捧客。区：由于客比你懂，就停止不前。不当好听众。

12、冲任性的客有一定的主，但容易冲。策略：与客建立关系，逼客下定。制造烈的售氛，加快成交度。区：陪着客一起冲，待售解不

13、极其理智的客文化程度高，极理智的。策略：慢慢与其沟通。解一定要致、周。适当恭客。区：促逼定。

14、有成的客客公司或市有一定的偏想法。策略：宣公司形象，立自己的个人形象。和客交流适当运用反句式。与客建立良好的关系，并提供一定的承。区：得客不可理。

15、沉默寡言的客不愿表意。策略：主客，言要和。察客心理，了解其需求。区：盲目怠慢客。

展厅接待情景演练w情景张先生早就想为自己和家人买辆称心如意的车了，听说Skoda刚上市的“明锐”轿车各方面性能都不错，配置也全，他特意来看看。这不，他刚到Skoda展厅门口，已经有人在向他微笑着打招呼了……

演练要求1、学员2人一组，分别扮演销售顾问和张先生，做展厅接待练习2、在上述情景的框架内，可根据展厅实际自行设计进一步的细节，并结合自己实战经验演练出来3、请扮演销售顾问的同学注意展示出色的接待技能4、请扮演顾客的同学模拟常规顾客的行为，切勿生偏和难为对方5、共3组演练，每组不超过3分钟19

展厅接待流程和技巧保安员顾客抵达敬礼致意迎接顾客探询来意引导停车问清来意通知迎接指引展厅招待顾客自行看车提供服务20

展厅接待流程和技巧展厅服务员顾客抵达保持微笑迎接顾客探询来意快步上前真诚问候目光交流提供帮助招待顾客自行看车“您好，欢迎光临!”提供服务21

展厅接待流程和技巧展厅服务员顾客抵达二分提问，确认需求迎接顾客探询来意询问是否预约询问是否需要销售顾问介绍招待顾客自行看车提供服务22

展厅接待流程和技巧展厅服务员顾客抵达如果销售人员忙，则先招待顾客……迎接顾客探询来意?请顾客稍坐“先生请稍等一下，销售顾问马上就来。”?递上茶水招待“您请先喝杯茶，事情马上就好”“先生请用茶，我们已经在帮您联络X先生”?立刻汇报展厅经理招待顾客自行看车提供服务?动作要点：站姿、递茶、握手23

展厅接待流程和技巧销售顾问顾客抵达迎接顾客?给顾客以放松的空间?目光所及范围内、关注顾客探询来意提供服务?找准介入契机，主动上前提供帮助?如果顾客抵触，告知可以随时召唤?展厅接待-正确_高清.kux招待顾客自行看车24

展厅接待流程和技巧销售顾问顾客抵达真诚问候：自我介绍：“我是销售顾问XXX”递上名片：“这是我的名片”迎接顾客探询来意请问大名：“请问先生您怎么称呼呢？”巧妙称呼：“哦，张先生”寒喧聊天：介入时机：“看来您比较关注1.8TFSI这款发动机”自行看车探询需求：“您对车的其它方面有什么要求呢？”引导赏车：“您这边请，这就是……”招待顾客提供服务动作要点：递名片、商谈距