县级医院开户课件.pptVIP

●营业状况：非赢利性医院、赢利性医院

妇产科儿科中医科—针灸科、正骨科眼科耳鼻喉科财务科总务科门诊部门诊、临床、医技各科

●定义：药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。其为药事管理委员会的常设机构。

危险药品库特殊药品库包装材料库冷藏库

药剂科主任：药品进院重要决策人之一采购：药品采购由其下计划，决定了数量、时间库房保管：药品入库，上微机药房司药：负责将药品从库房领到门诊和住院部药房

l医院规模，医院等级、床位数l目标科室情况，主任、专家、科室规模l同类产品，同类竞品、价位、销售l药剂科，主任、采购l药事会，药事会召开时间、频率l其他进药途径l主要配送商业

l目标临床科室，科室主任和专家有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员l药剂科，药剂科主任为药事会常设机构的主要负责人，对药品进院起到至关重要的作用。是产品进院最合法合理的途径，但成员较多，比较分散，如果药事会规则较严，我们的工作难度就会加大。

三、常见的医院开发方式医院每年会在相对固定的时间召开药事会，一般是一年一到四次不等，但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。专科产品或是新药，通过科室主任或权威专家做临时用药申购，一般临时用药申购三次以上产品就会正常进院了。

产品能否进院，药剂科的工作至关重要，如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻，产品进院的把握将会更大。l商业协助商业公司为医院的药品配送单位，长期合作，他们已经和医院建立起了比较稳定的合作关系，特别是他们负责医院业务的业务经理，他们可以为我们提供很多有价值的信息，我们可以借助他们的力量做通药剂科的工作。

l药圈朋友、客户协助此为借力开发，如果我们在和医院接触时感觉难度太大，可以寻求做次医院的朋友或者客户的协助。

四、了解药事会召开一般流程1、要调查清楚开会的时间，因为开会前我们需要做很多准备工作。2、要做好目标科室主任(或专家）的工作，首先我们需要他们写申购单。3、将主任签好的申购单递交到药剂科，药剂科内部会进行筛选，决定产品能否进入药事会讨论的环节。4、药事会规则每家医院不尽相同，有的只要半数票，有的需要2/3票数才能通过，关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。

五、目标决策客户的首次拜访1、做好基础准备，产品知识、产品资料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。2、首次拜访的重要性，第一印象决定成败。5、首次拜访的目的要明确，留下好的影响、让主任知道我们的存在、知道产品进院的一些障碍。

6、不能急功近利，因为主任认识了解我们也需要一个过程，需要多次拜访、多次沟通。7、要在适当的时机送上一些礼品，观察主任的反应。8、要从全方面了解主任，有针对性的开展工作。

原理：⑴、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。⑵、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。l例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、**l您也是某某地方人。。。。l您也喜欢。。。。l您也认识。。。。l您也是某某学习毕业的。。。。

如何与目标决策客户深入开展工作⑶、赞美。人类的天性—奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便知道你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。⑷、熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西；合作中的熟悉可以加快关系的递进。⑸、利益关联。

要想真正做通目标决策客户的工作，必须做到让客户喜欢我们。怎么才能做到呢？答案只有一个，对其做全方面的了解，让我们融入到他的生活。3、有无汽车（帮其洗车、购买车载CD、车内装饰品

如何与目标决策客户深入开展工作5、大致的家庭地址（为了制造“偶遇”提供机会）6、主任详细的家庭住址，要能摸到门（为家访做准备）7、不开车的上、下班路线（增加交流机会）8、是否在医学院校任教，是否带研究生（可以成为其学生或通过其学生接近他）9、是否在专业协会任职（判断其学术地位，通过协会名义增加进药机会）

如何与目标决策客户深入开展工作9、学习经历（了解其同学、校友）10、籍贯、大致年龄（选择合适的交谈话题）11、主任的详细生日(生日祝福)12、家庭成员配偶的工作单位、职务，子女是上学还是上班,是否在身边，父辈或孙辈的情况（为以后的家访做准备，做亲人的情感投入更易切入，特别是老人、孙辈）

如何与目标决策客户深入开展工作13、喜好，最喜欢的运动项目2个、最喜欢的娱乐项目2个、是否抽烟频率品牌价位、是否喝酒频率品牌价位（投其所好、为以后做推广活动打基础）

l与目标决策客户接触相处了一段时间，我们的小礼品他们也都接收了、便饭也吃了，这时候我们要综合分析和判断，要对目标决策客户实施实质性的攻关，攻关的份量根据区域不同、