卷烟零售户经营技巧课件.pptVIP

卷烟零售户经营技巧主讲：代立武2013年11月

每天努力一点点事业更上一层楼

一、做“市”：分析“经营现状”吸引顾客1.重新审视你的生意经2.是什么决定了零售店生意的好坏？二、做“势”：营造“活跃氛围”促动顾客1.如何提高店铺的人气2.零售店的差异化经营3.店铺布置的原则及设计方法4.卷烟陈列的六要素三、做“时”：“关键时刻”抓住顾客1.店铺经营礼仪2.与消费者的沟通技巧3.如何向消费者推荐新品牌四、做“实”：维护“客户关系”稳固老顾客1.建立客户档案熟知客户喜好2.关心客户需求与客户交朋友3.处理消费者纠纷

一：分析经营现状吸引顾客?重新审视你的生意经是什么决定了零售店生意的好坏？

你的生意经VS新品牌成熟品牌

创牌于1975年的“白沙”，连续多年蝉联全国卷烟单品牌产销量第一创牌于1994年的“芙蓉王”，多年来始终保持全国高档卷烟的规模领先优势。

案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的事情。

案例二：12年中秋节后，在省道边的三叉路口新开了家叫利民超市的便利店，按理说超市面临车水马龙的大马路，背靠热热闹闹的商业一条街，右边是人来人往的菜市场，加之这边别家都在搞餐饮，就他家这个便利店一枝独秀，兼得天时与地利。但却事与愿违，事隔几个月，准备大干一场朱老板面对的还是冷冷清清的超市，这可令他“愁白了头发”。他纳闷：咱的态度不比别人家的差，价格又不比别人家的贵，为什么就没有几个人来购买商品的呢？

是什么行为在阻碍我们致富？?经营结果的现实：–我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的钱常常没别人的多？–我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社会的贡献没有别人的大？?经营行为的现实:–赚消费者消费习惯的钱–赚消费者人情的钱(被动---过去式)(推销---过去式)我们怎样赚多一点?–赚消费者需求的钱(服务---现在式)–赚消费者消费体验的钱(营销---未来式)

经营的基础是什么？芙蓉王定位突围定位是经营的根基

芙蓉王品牌诞生于1994年，其最初成功源自上市时就确立了恰当的竞争定位，这为后来持续创新释放定位威力提供了基础。当时中国市场的高端卷烟以中华、红塔山为主导，前者零售价超过30元/包，后者10元/包左右。芙蓉王以20～30元/包展开侧翼攻击，在中华与红塔山之间建立起了差异化的定位。

一：分析经营现状吸引顾客重新审视你的生意经?是什么决定了零售店生意的好坏？

推荐能力客户关系商品组合店面位置店面形象

店面位置我们往往把一个零售店的位置当成是最重要的原因。这也有一定的道理，所谓巧妇难为无米之炊，如果位置不好，周边就没有什么客户群体你经营得再好也没有用。所以，大多数老板在开店的时候就非常注重店面的选址。

店面形象?然而，在同样位置的店面为什么有的生意好有的生意差呢？好的店铺都经营得非常有特色，而普通的店铺看上去则没有什么差别。?要想经营好一个店铺，首先要有一个明确的定位。也就是你的这家店铺到底是为什么样的客户提供服务的。然后，按照他们的需求布置好你的店铺。突出你的经营重点。对于什么都想卖的零售店最后的结果往往是什么都卖不好。

商品组合?一个店面到底需要经营哪些产品是很多零售店老板苦恼的一个问题。对他们而言卷烟确实可以带动整个店铺的人流，但是，他们往往觉得卷烟的单位利润并不像其他产品那么高，于是他们希望借用其他产品来提升整个店铺的利润。也就是很多老板所说的，利用卷烟来带门子，再用卖其他的东西来赚钱。这个问题其实就是如何对店铺经营的产品进行合理的组合和搭配。

?一个店要想在短期内赚钱并不难，难的是如何持久，而且是越来越好。很多零售店的老板为了快速致富，采取一些杀鸡取卵的办法，比如卖高价，宰一个是一个，或是卖假烟，骗一个是一个。我们发现凡是这种店都不会持久，很快就关门大吉了。那些真正经营得好的店铺都是一直秉承“诚信经营、价格公道”的经营理念，为客户提供长久的服务。他们让客户感觉很放心，甚至在买东西的时候都不问价格就决定购买。因为他们相信在这里买的东西是货真价实的。

客户关系?大多数零售店都是为周边的居民和单位服务的，他们的服务对象是相对固定的，核心竞争力是为客户提供生活的便利性。这种便利性通常表现在当顾客需要购买一些常用消费品的时候只要下楼走几步就可以在零售店买到他们想买的东西了。

推荐能力?具备优秀的销售员是开发顾客需求的一把钥匙，销售员掌握了推荐的技巧，就