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销售技巧培训手册

--多分析、多总结、多沟通、多交流、多学习

前言

销售：就是满足顾客的某种需求，是买卖双方两相情愿的事。刚进入销售行业的人员认为销售就是把东西卖出去就可以了，总认为让顾客掏钱是为难顾客。这是对销售工作最简单的认识，是以自身为主体的销售思想。如果我们换位思考一下：我们是顾客，为什么要挑选产品，是因为想买，是为了自己的需要（比如：买衣服、买化妆品等）。因此满足顾客需求才是销售的真谛。在这个角度来理解销售，我们的心理压力就会小很多，只要我们尽量满足顾客需求，销售也就成了必然。

在销售过程中一定注意细节，细节存在于魔鬼之中。也许我们某一句话、某一个词运用不当，就会引起顾客的不满，导致的顾客流失；也许就因为一个字，顾客欣然接授了我们的产品。是否是用词不肯定？卖点说得太乱而没有主次，让顾客摸不清头脑？问非所答，顾客不满意？等等。

顾客相信你这个人，才会相信你推荐的产品。微笑、赞美对方、关心对方、在顾客的角度来思考问题、真诚。如果顾客把你当做自己的朋友、亲人，你推荐给他的产品，他会拒绝吗？

基本功扎实：熟悉产品知识、一定的专业知识、了解顾客的心理、掌握销售技巧，对顾客提出的问题对答如流，充满自信，他能不相信你吗？

自信：你对好视立有百分百的信心，顾客可能才能达到百分之八十的信心，那如果你没有信心呢？

我爱好视立：我相信好视立能治疗近视，我们推广工作，不仅仅是为了销售，最主要的是让近视的孩子们有一双健康明亮的眼睛，我们的事业是带有公益性质的，因此我们要努力工作，让更多的孩子因戴上好视立而摆脱近视的困扰。

好视立智能变焦复原镜满足顾客的需求就是：还近视孩子们一双明亮健康的眼睛，让家长不要再为孩子的视力而忧虑。

每一项销售工作都有某一艰实的基础作为我们销售人员的后盾，也就是底气。好视立智能变焦复原镜的底气是：3个月左右降低50---100度，其技术在欧美国家已流行了几十年，青少年近视患者配戴普及率已达到了70%以上，而在国内欠缺的只是教育和宣传。因此我们有信心把这个社会关注、家长关注、孩子关心的问题解决，通过我们大家的努力让近视孩子摆脱近视的干扰，用心去学习，这就是我们的职责。

好视立智能变焦复原镜治疗近视的机理，用最通俗的语言与顾客沟通：现在的近视镜是单焦点镜片，是解决看远看清的问题，即看远不需要睫状机的调节，处于放松的状态，也就是为什么看远能让眼睛得到休息。但看近，尤其是看书，睫状肌必须调节，长时间处于紧张状态，导致眼球不能恢复原状，近视肯定会加深。而好视立智能变焦复原镜，三大区域共同作用，看远、看中、看近不同的焦点，即多焦点镜片代替了睫状肌的调节，使睫状肌一直处于放松状态，从而有效地抑制近视的进一步发展和治疗近视的作用。

热线

接咨询电话是我们与消费者联系的第一环节，大部分顾客会选择先电话咨询再上门了解，因此热线工作的终极目标是：让家长带孩子到视光中心来。

注意事项：

不需要谈销售：好视立智能变焦复原镜必须根据孩子的具体情况验光后才可配镜，与其它成品产品不同，无法达成电话销售。

关心孩子眼睛：从这个的角度与家长沟通，提高家长的迫切性。

用词要专业：专业术语能增加我们的可信度，感受好视立的高科技。过于通俗，会降低科技感。

诉求点不要太多（想把好视立的所有光环都说出来），会让家长听得没有重点，感到盲然。

语速要舒缓、沉稳，吐字要清晰；语气要有信心。你有百分百的信心，咨询者才会有信心。

举例：真实可信，让咨询者意识到就是身边发生的故事，引起他对孩子视力重视的共鸣。

顾客仓促挂机：那是顾客不愿意听我们的讲解，为什么？多总结、多分析。

沟通时间要达到５分钟以上：没有足够的沟通时间，怎么可能达到效果。

邀约其带孩子到视光中心来：这是最后的临门一脚，是我们挂机前最后一句话。

邀约理同：免费对孩子的视力进行全面的检测，赠送护眼手册、护眼礼品，免费试戴，免费治疗等。给其排号，以免人多，让您长时间的等待。

热线人员要求：非常熟悉好视立的各项基础知识，并对广告内容熟识，尽量说普通话。

顾客为什么要咨询？是因为有需求，想通过咨询来印证广告内容，解除疑虑。

电话铃响不超过三声？您好，好视立视光中心。

您能把孩子的视力情况让我了解一下吗？孩子多大了，现在左右眼的视力情况，什么时候开始配戴的眼镜，换过几副眼镜了？

答：了解孩子的具体情况一是体现我们的专业，二是一般咨询者的孩子年龄都偏小，现在就近视到这种程度，初中、高中学业会更加重，视力肯定会下降，现在都有这个度数了，到了高中毕业那还不得七八百度，那可就麻烦大了。当务之急，赶快把孩子的视力控制住，再拖就晚了。

效果如何？（这是消费者是关心的问题，我们的回答必须直入主题，让顾客能耐心听我们讲下去）

答：坚持配戴3个月左右，孩子的视力会降低50—100度。好视立智能变焦复原镜，是通过眼镜焦点