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模拟实验报告（通用19篇）

模拟试验报告（通用19篇）

模拟试验报告篇1

试验剧本：张老板如何与ka打交道试验周期：4？季度试验时间：第11周至第13周

小组名称：第六小组，练习：004

小组成员、学号及分工：

1、李想20xx5124040？KA卖场管理人员

2、郭柯20xx5124038？KA卖场选购人员

3、许琴琴20xx5124039？经销商代表

4、孙玉瑞20xx5124041？经销商代表

一、试验目的：

1、通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，把握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。

2、通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。

3、学习应用大量的重点客户管理技能和方法。

二、试验内容：

1、了解KA卖场的基本状况。卖场基本状况包括卖场的投资来源，分店状况，经营状况。

2、对卖场和供应商合作的详细事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。

3、进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。

4、对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。

三、试验过程：

第十一周

（一）了解卖场的基本状况

卖场基本状况包括卖场的投资来源、分店状况、经营状况。KA卖场的分店状况包括：分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店状况，收银台结账状况以及卖场陈设状况推断其经营状况。把握了以上基本状况，就可大致确定是否有合作的必要。

（二）对卖场与供应商合作的详细事项进行了解和分析

首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要

有三个方面：

1、供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，由于可以得到最优待的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。

2、供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充分的货源，才有力量把生意做大。

3、供应商的专业程度。这里的专业包括：商品学问的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业学问，相互间的沟通可以削减摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简洁。

其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。依据卖场对所供商品的重视程度来打算投入多少，以防“入不敷出”。

再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要供应的证照清单。

第十二周

重视第一次谈判，了解、熟识KA卖场的选购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密预备、态度恳切、支配合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从预备、人员两个方面进行：

（一）预备

预备工作大致包括如下几个部分：

1、了解该卖场的基本状况和工作流程。详细包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；选购权限是全国集中选购还是地方选购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。

2、了解该卖场的商品构成。必需了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，估计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。

3、了解该卖场对证照文件的要求。也许来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权托付书。

4、了解卖场的结算体系。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。

5、了解该卖场负责你这个类别商品的选购个人状况。了解卖场选购的性别、也许年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你专心，就能因人而异地去攻破壁垒。

（二）人员

一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让选购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素养和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握力量更强。三是有肯定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而选购不会喜爱跟“传声筒”打交道。

第十三周

这一阶段主要是进行业务人员的自我熬