第一章推销概论.pptVIP

持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。这种认识，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。我们说，这不是指导推销的正确观念，因为，推销员不可能通过欺骗或强暴使顾客购买他们不需要的产品来赢得销售成功。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。因为，推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客，推销是卖和买的统一。没有顾客的购买，推销员就不能把产品卖出去。推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。因此，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。所以，推销就是帮助顾客满足其需要。一切推销策略的运用，旨在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，籍以达到企业获利的目的。推销员，必须协助顾客使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。**现代推销理论与技巧主讲教师：周微**课程介绍本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分:第一部分为理论篇，共六章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销信息与推销环境、推销模式、推销沟通。第二部分为实务篇:共七章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、定价、报价和让价、异议处理、推销成交、推销管理。**教学安排学时:34学时教学方式:课堂讲授为主出勤的考核方式:1）随堂测试；2）不定时的点名作业:分成若干组设计一份推销方案，产品自定，PPT演示教材选用:和教材不完全同步，补充一些教材外的新信息。**主要参考资料吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社,2008易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社,2008赵柳村.推销与谈判实务.暨南大学出版社,2009宋素红.推销理论与实务.化学工业出版社,2007常文志,杨晓东.现代推销学.科学出版社,2004李桂荣.现代推销学.中国人民大学出版社,2003（美）罗纳德.马克斯.人员推销.中国人民大学出版社,2002**引例:鸡蛋与鸭蛋大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。母鸡的做法就是推销!**什么是推销？提到推销，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、说服等等联想词**对推销的看法推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿、交际推销就是卖东西、让顾客掏钱推销只对卖主有利启示传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心**据权威部门统计,世界上90%以上的巨富,是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历一个成功的企业,必定有成功的营销。推销而言,善听比善说更重要。——日本“推销之神”原一平**乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座,他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验,全球数百万人被其演讲所感动,为其事迹所激励。**日本明治保险公司推销员原一平,是日本寿险业的泰斗,亿万富翁,被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时,连办公桌都是自备的,穷得连午餐都吃不起,没钱搭电车,只能走路上班,甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏,终于成就了自己的事业。**李嘉诚是华人当中名副其实的首富,其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能,为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础**第1章推销概论1.1推销的含义1.2推销的特点1.3推销的作用1.4推销与推销学1.3推销的一般程序**1.1推销的定义推销的定义广义:推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接受者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。不限于有形商品交换，也不限于人员推销