山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》.pdfVIP

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销学》

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一、单项选择题

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将

其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判中，一般不使用

．．．谈判桌的谈判是(B)。

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用

(A)。

A.需要

B.僵局

C.争辩

D.讨价还价

3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的

必要尊重，这是(C)。

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.坦诚式开局策略

4.让步的实质是(D)。

A.损失

B.妥协

C.

D.策略

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所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的

沟通符号是(B)。

A.语言符合

B.非语言符号

C.数字符号

D.信息符合

6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又

有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为(B)。

A.常顾客

B.准顾客

C.成熟顾客

D.潜在顾客

7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客

对推销品(C)。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(D)。

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.避免失态

9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该

警惕上升幅度为多少的代理商(A)。

A.5%

B.12%

C.15%

D.20%

10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的

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(C)。

A.最高绩效

B.实际绩效

C.平均绩效

D.最低绩效

二、多项选择题

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请

将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是(DE)。