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第八章谈判力及其决定因素

案例导入

与老板的一次讨价还价玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？

第一节什么是谈判力实力与谈判力力量是一种社会现象,它赋予了人们对其他人或事物的控制力。力量的存在要求有相互联系和相互作用。谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标。

谈判力的来源环境条件：包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少

第二节

相对谈判力与其与三个变量的关系三要素动机依赖替代影响相对谈判力增减的变量

谈判力三要素的关系P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相对于B的力量(A=自己,B=对方)MB~B对达成由A控制的目标的渴望程度MA~A对达成由B控制的目标的渴望程度DB:A~B为达到目标对A的依赖程度DA:B~A为达到目标对B的依赖程度SB~B所要达成目标的替代情况SA~A所要达成目标的替代情况

动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的增长和下降的关系是A或B的动机AorB的力量动机

9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。9月-249月-24Wednesday,September18,202410、市场销售中最重要的字就是“问”。23:13:4823:13:4823:139/18/202411:13:48PM11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。9月-2423:13:4823:13Sep-2418-Sep-2412、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:13:4823:13:4823:13Wednesday,September18,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.谁把握机遇，谁就心想事成。9月-249月-2423:13:4823:13:48September18,202414、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18九月202411:13:48下午23:13:489月-2415、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。九月2411:13下午9月-2423:13September18,202416、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2024/9/1823:13:4823:13:4818September202417、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:13:48下午11:13下午23:13:489月-24

怎样激发对方的动机诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示所提供条件的诱人之处；获取第三方对所提供的诱人条件的支持；限定获得所提供好处的时间；欢迎享受绿色桑拿浴,最健康经济的生活方式！

A或B的依赖程度越高，A或B的力量越小依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。依赖

增加对方依赖程度的策略削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；削弱对方独立工作的能力；说服对方的支持者阻止对方的行动；使对方放弃继续坚持下去的希望。

A或B的替代,A或B的力量替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。替代

在下列情况下，

一方获得替代的可能性增加谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路

谈判力策略的应用设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、军事打击等等。显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方法强