上海汉得信息技术公司营销策略研究.docx

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上海汉得信息技术公司营销策略研究

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汤泽磊徐燕

摘要：本文以汉得信息技术公司为研究对象，对其进行SWOT分析，发现其营销策略存在的主要问题。汉得公司的营销策略方案设计着重于公司营销方式的创新，营销策略的保障措施包括：员工向心力凝聚；实行服务营销策略；完善营销信息系统；价格弹性化策略；合理降低成本；销售渠道合作；拓宽新渠道；加大广告投入促销等。

关键词：汉得公司；SWOT分析；营销策略主要问题；改进建议

一、研究背景及意义

随着ERP在企业中运用的越来越广泛，很多企业逐步意识到企业管理咨询的重要性，大量的ERP咨询项目和管理服务外包和软件开发外包项目对服务供应商自身的能力提出了更高的要求。服务供应商的IT架构和能力将成为获得项目的关键因素，当该业务在全球范围内形成一定的规模，企业的IT战略规划和营销策略就成了重中之重。

二、汉得信息技术公司SWOT分析

（一）优势分析

汉得信息技术股份有限公司是国内最早从事高端ERP实施服务的专业咨询公司之一，多年来专注于以Oracle/SAP为核心的高端ERP实施服务领域，通过多年的技术积累、业务创新和市场开拓，公司在企业信息化领域的客户规模、实施经验、专业技术和服务能力已居于国内领先水平。汉得已为数百家中国企业及跨国公司成功实施了信息管理系统，诸如中国移动、松下、丰田、华为、百度、阿里巴巴、腾讯等，服务领域涉及机械、电子、能源、汽车、制药、化工、金融、电信等，实施成功率和客户满意度让汉得在行业内创下了良好的业绩口碑。IDC2007研究报告指出，在中国基于ORACLE软件的ERP咨询服务市场中，汉得所占市场份额排名第一；基于SAP软件的ERP咨询服务市场中，汉得所占市场份额排名第四。

（二）劣势分析

汉得的巨大规模在ERP实施行业中可以称道，但是一些中小型企業，对于ERP实施商没有一个具体的了解，并不关注这一IT行业的伴生产业，使得汉得在一定程度上声名不显。另外，产品所覆盖的应用面，管理思想，管理模式，以及应用功能的细致程度等方面存在不足。销售渠道单一，销售网络的灵活性不够。

（三）机会分析

客户的满意程度高，口碑好，赢得了相当的市场。再加上政府政策的扶持，极大的促进了软件市场的的发展，从而带动了汉得业务的拓展。ERP市场竞争呈良性发展态势，ERP标准规范的出炉，一定程度上保障了汉得不陷入恶性竞争境地。

（四）威胁分析

ERP产品的日趋同质化，汉得公司的ERP软件和其他公司应用的ERP软件相比，功能上的优越性又来越小。在中小型企业的信息化咨询上，汉得在价格和解决方案的筛选上不具备优势，但是同行业的竞争对手赛迪公司已经意识到这一块的市场，着手开发。国外竞争者不断进入，抢占市场份额，IBM收购了普华永道后，咨询业务收入上升明显，HP最近也要收购EDS加强咨询能力。

三、汉得信息技术公司营销策略存在的问题及原因分析

（一）产品策略存在的问题

1.产品同质化给服务带来了新的挑战。在高端市场上，随着同行们的竞争发展，在ERP软件上汉得技术上的优势逐渐被人追平，汉得在此基础上的软件开发和技术外包工作受到挑战，技术上不能成为鲜明的优势，只有通过更令顾客满意的服务才能保证自身的地位。

2.服务质量问题。汉得对于营销人员，也就是IT咨询顾问的管理实行等级制，顾问等级提升需要经过每年的考评，形成金字塔式的管理结构，但汉得在大方针上对处在中间位置的咨询顾问并不友好，离职率高。而且由于中层的顾问流失问题，工作积压到新人职的顾问身上，他们无暇进行其他方面的学习，等到他们成为中层顾问时，也没有相应的合理的激励机制。受到不健康的营销管理系统的影响，公司中有不少IT咨询顾问在服务顾客，应对顾客咨询的时候，有意无意地带上个人情绪，影响的是客户体验。信息传递不及时会产生不周到的服务。销售人员在进行营销的时候，需要对产品和客户都有着充分的认识，但是客户数量庞大，且总有新的客户，这方面的资讯如果不能及时传达到销售咨询顾问手中，会影响服务质量。

（二）价格策略存在的问题

1.价格缺乏弹性。汉得是国内最高水平的ERP服务实施商，在实施费用方面也是最高水平的，大企业可以接受，但是无形中阻断了很多潜在的企业客户，这些企业想要安装ERP系统却预算有限，最终只好寻找其他收费价格更低的ERP实施商。

2.高成本问题长期存在。主要成本来源于技术顾问和咨询顾问费用，而这些人才都是汉得通过自己培训的，培训需要培训成本。可是汉得把持着高端ERP市场，也不能忽视中端市场甚至低端市场，在中端市场由不是顶尖的技术顾问就能完成工程。

（三）渠道策略存在的问题

1.营销渠道缺乏创新性。国内的主流营销平台是微信公众号和微博。但汉得这两个平台上的知名度不够。汉得的市场不局限在国内市场，公司在海外的也设立了运营分公司，既然想要立足全球，就必须到国