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商务谈判联通iphone--第1页

中国联通和苹果公司的

谈

判

计

划

书

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关于中国联通代理iphone3G手机的谈判计划书

时间：2013年4月8日

地点：

主方：中国联通客方：苹果公司

谈判人员：

主谈（负责重大问题的决策）：陈碧君

技术人员：黄焕珍

法律顾问：杨青青

财务市场顾问：林晓诗梁丹丹

谈判主题：取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致。

谈判背景：

（1）谈判涉及背景介绍及与分析

乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在与许多运营商谈判过

程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风

格。他坚持要分享本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个

iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%~30%的分成，这是苹果与【联通】的竞

争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件。在美国运营商ATT、法国电信旗下的Orange

等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头。让乔布斯先生没想到的中国移动公

司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone手机销量分成模式谈判已过一年半，没取得任

何进展而陷入僵局。此时中国联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone

手机。苹果公司一方面不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商

的智能手机而占领中国市场的机会；另一方面也顾虑联通公司业务能力。这涉及到联通公司

能够销售的iphone数量，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。

苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求。

联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的背景下，向苹果公司发

出合作的讯息。虽然刚与中国网通合并后面临着业务重组、内部管理、人员安排等重要事务，

但自身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA，这一网络技术是比较成熟的，3G版iphone

制式是与之匹配的，技术上直接使用不成问题。联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商

达成合作，还没有在内地正式的推出iphone，但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用

户就已超过百万之众，这将影响未来正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达

成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议

时未来销售数量及营销模式所可能产生的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考

虑的问题。

市场背景：中国移动已经和苹果就iPhone进入中国内地市场谈判了一年半。双方都

表现强势，使iPhone正式进入内地的进程仍在拉锯。由于中国移动使用

TD-SCDMA的3G制式，苹果必须为iPhone开发出TD版本，或者iPhone

只能降级使用GSM