以市场为导向的电力营销管理探讨徐景国.docx

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以市场为导向的电力营销管理探讨徐景国

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摘要：现阶段，我国实行以市场为导向的电力体制改革，是全面深化改革的重要组成部分，对电力行业的发展具有促进作用。本文论述了现阶段电力市场的特征，对以市场为导向的电力营销管理内容进行分析，最后提出具体的电力营销管理做法，为从事电力营销管理人员提供参考。

关键词：电力企业；营销管理；体制改革；配电网

一、电力市场的特征

把握电网企业在竞争型电力市场机制下的战略转型机遇，首先要厘清电力体制改革背景下电力市场的特征。具体到电网企业的经营环境而言，可以基于政治（Political）环境、经济（Economic）环境、社会（Social）环境和技术（Technology）环境（简称PEST宏观环境）分析模型，作出如下分析。

1.1电网企业经营的政治环境

近几年来，我国全面深化改革，大力推进国资国企改革，将改革全面推向经济社会的各个领域。以2015年《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》、《中共中央国务院关于深化国有企业改革的指导意见》及其配套文件为起点，电力体制改革围绕输配电价改革、增量配售电业务放开和电力交易市场化等重点内容全面铺开。

1.2电网企业经营的经济环境

“十二五”中后期以来，我国经济进入“稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险”的新常态，宏观经济增长乏力，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”压力凸显。在电力市场，表现为售电量增速放缓，市场竞争加剧，电价受到严格监管，欠费风险增大，发展高强度投入、成本刚性增长与增速放缓、效益增长困难之间的矛盾日益突出。

1.3电网企业经营的社会环境

经济新常态下，各种经济高速增长时期所隐藏的社会矛盾逐渐暴露。社会对于电网自然垄断、企业用电成本较高及优质服务诉求提高的呼声的不断增强。同时，政策层面、学术领域、舆论环境、民众情绪等关于电力体制改革的社会氛围已经形成。

1.4电网企业经营的技术环境

电力装备在技术层面呈现出优势向行业上层集聚效应，并体现出显著的互联网化、智能化和互动化特征。具体到电网技术而言，研究的重点集中在交流特高压、直流特高压、超导输电、微电网、大电网运行控制等领域，应用的重点在于电网形态、构建方式、运行控制等方面。

二、以市场为导向的电力营销管理

随着电力体制改革的速度加快，使电力企业原有的可预控性、高确定性、静态性等传统特点逐渐转变为目前的不可预控性、不确定性、动态性。在全新的经营环境以及激烈的市场竞争中，特别是在配售电侧这一方面，使售电企业与增量配电企业逐渐增多并加入电力市场。据相关数据统计，截止到2017年底，各种配售电企业已经达到将近八千多家。可以看出，电力企业的经营模式正在面临着全新的挑战和变革，而经营模式的改变就是要从具体的经营管理实践做出变革，以满足和适应新的经营环境需求。

传统的电力经营模式在部门组织结构上、业务组织实施上以及人员岗位设置上都遵循着从上而下的经营管理模式。这种模式的优点是保证了上级对下级的工作指导，保证了上级的管控能力，有利于业务的统一实施和管理，但是缺点是垂直化的管理模式与市场化的改革很难相互匹配。现代化的电力管理模式趋向配售电模式、输配电价分离、电力交易中心等方面的发展，将传统的以电力企业为中心的卖方市场逐渐转变为以客户为中心的的买方市场，用电客户的议价能力不断增强。另外，新兴的涉电商业，比如电动汽车、新能源、节能、电能替代等商业出现加速，在一定程度上推动了电力行业的发展。电力的营销管理要始终以市场为导向，在以后的发展中，在运营成本、灵活商业模式以及技术创新等方面进一步加强，使思维模式和市场意识进一步加强。

电力企业的经营管理首先要加强营销部门的转变，营销部门是实现企业价值的变现器，是企业产品服务的输出端，是连接客户需要的关键环节，发挥着不可替代的作用。电力营销是将企业价值变现的电力产品服务进行对外输出，将客需要进行对内反馈，能够对客户需求进行预期引导，在客户直接需求的基础上，进一步挖掘客户的潜在需求。因此，电力营销管理就是要做好对外价值变现以及对内需求反馈，同时扩展新业务，只有这样才能在市场化的电力体制改革环境中，保持电力市场的健康、可持续发展。

综上所述，本文研究的以市场为导向的电力营销管理就是在市场需求的基础上，做好优质服务，提高业务组织效率，以科学、合理的营销管理理念，逐渐实现客户价值最大化和企业效益最大化的双赢。

三、面向市场的电力营销管理做法

3.1转变营销管理定位转变营销管理定位是面向市场的电力营销管理的前提。在高度动态、不确定性、不可预控经营环境下，电网企业营销部门要从工作指导和业务管控的管理定位，转向宏观管住中微观放开，标准政策管住业务实施市场拓展放开，成本效率管住具体指标、具体工程项目放开，实现从“家长式管理”到“服务式管理”的角色转变；在外部市场客户上，