市场营销之消费者市场与购买行为分析(ppt-39页)(共38张PPT).pptx

第四章消费者市场

和购买行为分析;第四章消费者市场和购买行为分析;学习目标;第一节消费者市场与

消费者行为模式;一、消费者市场与组织市场;二、消费者市场的特点;假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借……

第一节消费者市场与消费者行为模式

基本价格折扣价格因素:信贷

大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。

以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提供方便。

第三节影响消费者购买行为的内在因素

经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。

经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。

组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。

营销研究时尚标签里的

中等收入阶层

“意见领袖”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；

生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。

在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。

第四节消费者购买决策过程

一、消费者市场与组织市场

相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。;三、消费者购买行为模式;购买行为的“刺激—反应”模式;三、消费者购买决策过程

的主要步骤

第四节消费者购买决策过程

“意见领袖”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；

知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。

经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。

在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。

恩格尔系数继续下降，食品消费追求营养、便捷；

这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司的销售人员能否适当处理。

交通批发位置渠道因素:零售

第四节消费者购买决策过程

?他山之石顾客追踪调查和

衡量的方法［2］

相关群体对消费行为的影响

他山之石顾客追踪调查和衡量的方法

了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。

一、消费者市场与组织市场

第三节影响消费者购买行为的内在因素;;二、文化因素;营销研究时尚标签里的

中等收入阶层;三、社会因素;相关群体;相关群体的分类;相关群体对消费行为的影响;?课堂研讨;角色和地位;第三节影响消费者购买行为的内在因素;一、心理因素;知觉;需要与动机（Motive）;马斯洛的需要层次论;学习;二、经济因素;三、生理因素;四、生活方式;案例广州女人

大胆消费没商量［1］;大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。

广州女人，最能体现广州人的精明。在言谈举止上，不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。打扮上，;广州女人更比不上“上海宝贝”们善于打扮得花枝招展：广州乃繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。所以广州女人务实，贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见广州女人勤劳的身影，在大小商铺里她们往往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也只是她们的配角。广州女人在家庭里任劳任怨，大小事务一揽在身。;第四节消费者购买决策过程;一、消费者购买决策

过程的参与者;二、消费者购买行为类型;三、消费者购买决策过程

的主要步骤;?他山之石顾客追踪调查和

衡量的方法［1］;?他山之石顾客追踪调查和

衡量的方法［2］;本章结构提示