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商务谈判个人总结

商务谈判个人总结1

我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们主要是是和学

校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的

认识，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的

商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着

你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好非常充分准备，

这样才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有

成功的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈

判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。

仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的

必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，

是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行

大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。谈判双方

做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，

在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目

标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，

但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判

中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价

格上的分歧而最终导致不欢而散。

在与学校谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也相当顺利。但

是，在谈到价格时候就出现了点问题，也就是对方能够给我们多少的优惠。在我

方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终通过别的附加条件，使谈判取得了成

功。通过了这次商务谈判实训，学到了很多书本上不能学到的知识。并且在这次

谈判中我们感觉到事前准备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总

之，实践性的工作可以使我们更加丰富所学的知识。这是我们在书本上是学不到

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的经验。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。

谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我们也是

按照这几个要求来实行的。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是我们双方谈判人员见面入座开始洽谈，到

话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件，看是和对方进行浅谈。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有

关交易内容的正题。即开始进行报价。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段

结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的

关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一个阶段，我们双方都是对自己的价

格持肯定态度，谁都不肯先让，我们只有慢慢的协商，慢慢讨论，最后终于还是

把价格谈拢，取得谈判的胜利，在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善

于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈

判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中

认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很

充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时

间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务

谈判高手。

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，

让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自

己在这一方面有了一个初步的