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基层农行客户经理队伍建设探析

客户经理是银行拓展市场和营销产品的一支“主力军“，其工作业绩已与

银行在同业市场竞争中取得的份额和获得的总体效益休戚相关.因此，如何加强

客户经理队伍建设，更好地发挥了客户经理的主观能动性和创造力是基层行十分

迫切的问题，本文试通过对基层农行客户经理队伍实际状况分析来探析加强基层

农行客户经理队伍建设途径.

一、基层农行客户经理队伍存在不足

1、客户经理素质有待提高。客户经理的职责要求其不仅要熟悉单纯的银行

业务，还要在企业经营、资本营运方面等方面掌握较高的操作技巧，从而在产品

组合、企业重组和金融顾问等非常规业务领域不断创新，成为名副其实的贷款项

目的营销者、新业务的开发者、低成本资金的组织者、中间业务的推广者、客户

的财务顾问等。但从基层农行现有客户经理的整体素质来看,无论是整体队伍，

还是单一个体,离应有标准都有不小的差距。目前基层农行选拔出来的即使是优

秀的客户经理,大都只熟悉一类或几类业务知识，操作型人才多,一专多能的复合

型人才比较缺乏.另一方面，目前对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培

训介绍上，更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧、如何发现客户

需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训，客户经理素质提升较慢。

2、客户经理观念认识不够到位。很多客户经理对营销的认识不外乎拉存款、

贷款以及推销银行卡、基金、网上银行等银行产品，认为营销的价值就在于完不

完成任务，而不是有目的地策划，从整体上去认识客户，与客户建立完善的沟通

渠道，不断向客户提供全面服务并取得回报。有的客户经理片面割裂“做客户

与“做业务关系,认为要“做客户”就是要少谈“回报”，主动去营销却又走进

被动的局面，更不要说去创造客户需求和引导客户来消费农行的产品与服务了.

3、客户经理肩负职责较多.当前金融产品层出不穷，而基层农行没有一支

专职的产品经理队伍，农行产品维护任务主要落在客户经理身上。而客户经理除

营销负债、资产业务外，往往还担负着所在网点的分工会主席、安全保卫员、卫

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生管理员等职责，工作散而杂，平时既要管理好贷款企业，又要编制各类报表，

还要应对各级各类信贷风险检查,再加上大多数客户经理对日新月异的金融产品

知识掌握也不到位，对产品的维护存在一定差距。

4、客户经理考核机制不够全面.因客户经理考核机制定位较难,出现了客户

经理的收入差距不大而挫伤了一部分客户经理的积极性，即使有的基层农行推行

按绩效挂钩的办法考核客户经理，但总因区域不同、起点不同、考虑不全面等原

因而导致部分客户经理依赖性依然存在，从而未能最大程度地调动客户经理的工

作积极性和主动性。相比于其他小商业银行对信贷资产质量考核紧密挂钩相比，

基层农行现行的对客户经理的考核体制中没有风险追究的条款,对贷后管理尚停

留在被动应付走过场层面上，对由于贷后管理不当可能引起的不良贷款缺乏有力

和更加严厉的考核手段，即使产生不良也不会使客户经理感受到切肤之痛，在一

定程度上减轻了客户经理的责任感。

5、客户经理岗位进入容易出去难.多年来对客户经理队伍没有系统的、明

确的准入条件，无论通过何种方式进入这支队伍，无论在客户经理考核中排名如

何，无论是否真正适合从事客户经理岗位工作，在基层农行从客户经理岗位回到

内部岗位的情况几乎没有。

二、进一步加强客户经理队伍建设和考核管理的思考

1、优化客户经理选拔机制。要从实际出发，通过多种渠道尽快优化壮大客

户经理队伍.一方面,坚持客户经理公开竞聘制度，使对客户经理岗位有