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《商务谈判》实训指导书

一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应

于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商

务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主

观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，

有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成

效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基

本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有

针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实

践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训任务

商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本

理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判

策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避

等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10

人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，

谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备

工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后

先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学

也有地方或坐或站进行观战。

五．实训项目设置内容与要求和时间详细指导书见电子文档

模块一：国内商务谈判

实训（一）商务谈判计划二节

实训项目：商务谈判计划的制订

实训目的：学习怎样制订商务谈判计划

实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑100台，欲

向海明电脑有限公司购买。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份

商务谈判计划，并组成谈判队伍。

实训（二）：商务谈判的开局二节

实训项目：商务谈判的开局

实训目的：学会商务谈判的开局

实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面

要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。实训要求：要求参加实训的学生分成两

组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判

气氛，双方作谈判的模拟。

实训（三）：谈判策略和技巧的运用二节

实训项目：谈判策略和技巧的运用

实训目的：学习运用谈判策略和技巧

实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有

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所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。

实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈

判，直到双方消除隔膜为止。

实训（四）价格谈判策略和技巧的运用二节