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项目管理在专业性招商中的应用

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区域集中开发、维护和上量实战策略探讨

2011年全面竟资格后争份额的优势销售模式是什么?面对大多数企业招商开发期长而缓慢、效率目标低下、销售费用高、人员专注度不够、团队管理分散、绩效与招商结合度不够等诸多问题，怎样利用集中招标、集中采购、集中配送和集中医保物价的风险处置的环境风险机遇等的“集中营销原则”。从而在短短几个月内实现销售突破。

怎样才能掌握“集中招商、集中维护、集中上量”的关键要素的设置和管理。找到销售遇到瓶颈的解决办法。如何建立团队、管理团队、如何设置产品招商体系架构，如何分析市场，如何了解目标客户的消费需求，如何细分市场，如何进行市场定位，把控市场;掌握费用目标管理，学会制定开发收入费用预算、维护收入费用、上量收入费用管理策略，为产品销售制定具有实战性的计划，并达成可持续发展的市场与销售目标;最终能根据自己公司的实际情况制定标准化的集中开发、集中维护、集中上量的计划。下面从以下几个方面论述要实现“深度区域专业集中招商”的操作要点。

一、深度区域专业集中招商的概念：

就是在目前全国省基药标或非基药标前2个月到标后2-7个月，进行专业省区范围内的省代、市代、县代、医院终端代理商的寻找、谈判、签约。达到80%的医院覆盖;标后3个月到标后4个月，集中进行专业集中维护，在进院环节上优胜劣汰，合理进行签约进院协议和销售协议的对接。实现50%以上的进药成功率;标后4个月到标后7个月，根据产品的特性利益和市场细分空间。制定样板医院和样板代理商的寻找、谈判、签约。实现样板医院的快速处方覆盖和目标增长。

在一个标期内将新品或老产品形成完整的销售利润和份额双跨越式突破增长!

二、建队伍、定目标、核预算、树核心、分考核

(一)、搭建一个有执行力、团结，关键是有招商效率的销售团队，是前期成功的基础。优秀人员的选择和培训是至关重要的。而集中招商主要就是集中工作，打破了区域的属地化设置，避免了人员考核难、兼职多、效益差的诸多因素。保证了能集中所有人员主攻一个省、一个市、一个县、一个医院。同时充分将内部合理的竞争机制调动起来，扶持有能力、有干劲、有执行力、有独立思考和规范化集中招商能力的销售团队管理人员。

(二)、定一个合理的目标，是在集中开发前需要解决的问题。有挑战、有基础、可衡量是目标制定的原则。可根据产品的市场份额和竞品中标数据分析，在招商空间、特性利益等上面多做分析。根据本企业和产品的实际情况进行签约目标的执行。原则上布低于全省医院的40%，只有这样，才能为后面的维护和扶持搭建一个比较合理的客户群体，形成一定的区域销售利润。为后续的维护上量创造条件。

(三)、预算的制定是集中的最难控制的一点。人员集中招商，车船费、住宿费、交际费等等都要核算在内。一般每人按最低标准都的300元每天，要是按10人进行预算。每天的费用在3000元左右，10天就得30000元。这可能是其他非传统招商在一个省几个月的招商费用。但是另一个方面，集中招商主要是见的客户非常多，团队谈判签约效率高。团队及个人间竞争优化明显，这样有可能在二周内将全省所有的客户均见上一遍，关键客户会见上几面。这比一个人一年都见不上全部的人员在时间效率上大大提高了。同时签约率的提高，使每个医院的单签约成本大大下降，达到200元/单医院以内。当然，根据招商销售政策的制定，对省、市、县、单医院的产品进院保证金的收取，会冲抵相当多的费用支出。

(四)、树核心。要想带领团队能冲锋陷阵，一个好的团队管理人员非常重要。要说给听、做给看还要带着多做几遍。不论原来的销售人员素质怎样，只要把这个团队的核心人员带好，就是成功了一半。

(五)、分考核。人力资源绩效管理在集中招商的模式下，更加细分了。要确定培训指标、试用期指标、开发指标、维护指标、上量指标等等。其中新员工的培训指标非常关键，要让新人认可公司、认可销售模式，同时要有较高的耐压能力是新人能继续留下并快速成长的关键因素。新员工试用期的三个月内，一定要实施导师教练制，一带一、一帮一。树立签约信心和集中招商中高度竞争环境下心态的自我调整，这样才能把一个农民游击队锤炼成一支能战斗的队伍。这个队伍中的优秀者，未来都是公司的财富和核心人员。

三、按项目、重环境、勤维护、选支持、多协调

(一)、对于每个集中开发的省份，最好按单项目进行管理，做到有项目责任人、有预算、有目标、有协调人和总负责人。做到开发能盈利、维护能盈利、上量能盈利。突出在每个环节中利润的可持续发展，同时处处考虑风险，及时规避和化解各种风险。

(二)、重视环境因素的控制和管理。对医药行业来说，不管是第几终端。招标、