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商务谈判课程学习总结--第1页

商务谈判结课论文

一、学习体会

上了近一学期的商务谈判课程，我学到了很多知识，同时也学到了生活中能

够用到的谈判技巧，小到购物和商家砍价，大到家庭问题谈判，通过谈判我们可

以按自己的想法达到预期的目标，支配事物的发展方向。在商务谈判的第一节课

上，赵老师告诉我们，谈判是人们为了达到各自的目的而相互交往、协商，解决

异议的活动。这使我知道了谈判既是一种实务活动，又是一门艺术。

谈判是我们生活中不可缺少的一部分，生活上处处有谈判，我们都是生活中

的谈判者，因此我们有必要学习商务谈判这门课程，提高我们解决问题、改善争

议的能力。

在学习商务谈判的过程中，我对老师讲的斗鸡博弈和智猪博弈印象最深，这

两种博弈都是从动物的表现得出深刻的商务谈判哲理的，这让我觉得很有意思。

有一次，老师给我们讲不同国家的人在谈判上需要注意不同的礼节，其中对

日本人的不同对待让我有一种“原来是这样啊”的感觉，因为以前我从来都不知

道日本人的自尊心那么强，就连发名片这种小事也能使日本人感觉被忽视，而且

日本人在说“嗨”的时候并不表示他们同意了，而是表示他们知道了，听见了，

难怪以前教过我日语的老师总说日本人是见人说人话，见鬼说鬼话，即使心里不

是那么想的，表面上也要堂而皇之。

最让我兴奋的是，在商务谈判课程中我们还学习了报价策略，这让我觉得很

实用，因为在生活中我们最常遇到的谈判就是买东西时和商家砍价了，我们可以

通过所学到的报价策略来反向牵制商家，达到心理上能够承受的价格。另一方面，

学习报价策略对我们日后从事各种行业都有利而无害，而在各行各业都会遇到价

格问题，这就为我们的工作提供了便利。

谈判是一门艺术，小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一

种调解必须采取的基本手段，它可以使你达到预期的目标。它是一种双向沟通，

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针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。

虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。谈判一般都会使

得某一方深感不满，或者弄得双方的关系更加疏远，而且经常都是三味俱全。同

时也会使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软

弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议让步。他们希望圆满达成协议，

却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力

的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的人，获得的就会越多。他们

希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应，这在我们课堂上的情景模拟中也时

有发生。强硬的回应使得双方精疲力尽，并使双方关系因此而破裂。然而，谈判

还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式。当双方的

利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，

这使你既能得到预期目的，又能不失风度。

在课程中，我了解到谈判是有陷阱的，这包括欺骗、威胁、假报价、车轮战

术、人身攻击和人质策略，我想这应该都是赵老师在实践工作中的经验总结。比

如我们平时在购买商品时经常会和商家承诺以后会带同学过来，而实际上我们并

不会这的那么做。面对威胁时，我们可以采用不理睬的方式回应对方。在工作中

商务谈判中，我们有可能会被竞争对手贿赂，遇到这种情况我们首先要冷静，并

提醒自己这是对方设下的陷阱，一旦对方抓住自己的小辫子后便会以此来威胁我

们在谈判上做出让步，意识到这一层面后，我们应立即选择退出。

另外，商务谈判中也存在着很多我们需要注意的礼节。首先在着装