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通过风险控制促进投资连结产品的发展
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我们信诚人寿经营投资连结保险产品已经三年多，在如何通过风险控制促进产品的发展方面积累了一定的经验。实践证明，由于与传统寿险相比，投资连结保险在产品结构、资金管理以及操作灵活性等方面都有很大的不同，因此需要在售前、售中和售后都注意做好风险控制的工作，采取与产品特点相适应的风险控制措施，才能在充分发挥投资连结保险产品的优势的同时，达到客户、代理人、公司及行业多方共赢的局面。
一售前风险控制
投资连结产品的售前风险控制主要体现为对产品的定位和设计理念方面。
1.产品定位
投资连结保险的一大特色是兼具保障与投资的双重功能，使客户可以同时拥有长期保障和投资回报，但是保障功能始终是其立足之本。实践证明，清晰准确的产品定位是投连产品取得成功的重要前提，也是风险控制的第一步。如果对产品的定位不清晰，就容易使客户片面注重其投资功能、对投连产品的运作特性产生误解。
我司的投资连结保险产品正是始终以保障功能为出发点，明确把投资连结保险与纯投资工具区分开来。其中具体体现在以下三个方面：
首先，在产品特性上，我司投连产品的死亡给付等于主合同的保险金额加上保单账户价值保单，其中，账户价值随投资市场各项投资工具收益率而变化，但主合同的保险金额即身故保险金是确定的。同时，我司作为国内首家在投连产品中引入了“保证保障利益”，令投保人不用担心投资的风险影响到身故保障，加强并突出了投资连结保险产品的寿险保障功能。保证保障利益是指：若投保人在65周岁之前缴纳了各期保险费，且累计部分提取的金额不超过所有额外投资、已发放的持续奖金以及已缴保险费之和，但保单账户值已经不足以支付保障费用和账户管理费时，公司依然承担主合同的身故保险责任直至被保险人65岁。
其次，为了突出长期保障功能，鼓励长期投保，避免消费者利用投连产品进行短期投资的心理，我司投连产品特别增加了“持续奖金”功能。投保人在满第六个保险费年限开始，我司将按一定比例发放持续奖金。此外，客户还可通过附加涵盖意外险、医疗险、重疾险等多达10种保险利益，组成周全合意的综合保障计划。从实际销售情况来看，我司一份投资连结保单平均约有5.1个附加险，附加率居所有主约的第一位。
再次，为了更好地突出保障功能，我司在投连产品的设计中，针对不同年龄段的投保人、不同的年缴保费额度设定了合理的保额范围。我们通过为保额制定上限，来努力使客户即使在资本市场不景气的时候，保单也可以延续到80岁左右，让客户尽可能享受长期保障。
以上特点均体现出我司投连产品定位为以寿险保障为主体的寿险产品。事实证明，这种清晰准确的定位，能够保证投连产品的保费收入相对平稳，保持了不会轻易受投资市场因素的影响而出现大幅波动。以我司广州营业总部投连产品的销售为例，新单年缴保费三年来一直保持平稳增长的势头，年均增长率达到12.61%。在2003年，广州投连产品新单年缴保费同比大幅度下降32.29%，而我司只轻微下降了8.85%。
2.产品设计理念
与传统险种相比，投资连结保险巧妙的设计理念使其可以自动规避市场利率变动的风险，实现公司和消费者双赢的局面。
传统保险产品的经营对利率变动的敏感度很高，利率下降会使保险公司背负利差损，而且使保险价格自然上涨，对保险公司的新单销售产生压力；而市场利率上升则会给保险公司带来流动性风险，削弱偿付能力。
投资连结保险则可解决传统保险产品存在的上述问题。由于投连产品投资账户的回报率与资本市场的投资表现直接挂钩，因此利率上升之时投资账户价值也会有较大提高，不会产生大面积的退保现象。而当利率下降之时，虽然投资账户价值增长较慢，但由于其他险种以及金融工具价格会普遍上升，投连产品客户也不会轻易退保。
信诚投资连结保险所取得的初步成功，印证了这类新型产品的设计理念具有天然的风险控制特性，非常适合中国当前的保险市场和投资环境，既有利于维护保险公司的财务稳定性，对消费者来说也是一个相当不错的选择。相信随着国内保险资金投资渠道的拓宽以及资本市场的不断规范和完善，在当前低利率和将来利率不断变动的大环境下，投资连结保险将会有更大的发展空间。
二售中风险控制
我司也非常注重销售过程中的风险控制，主要体现在培训、销售管理、投保流程管理以及财务核保制度方面。
1.培训与销售管理
投资连结保险产品的设计理念决定了投资账户资金运作的投资风险主要落在客户身上。因此在销售过程中，代理人的一个重要任务就是帮助客户正确理解投资连结保险的特点和自身承担的风险，并协助其根据自身的财务状况和可承受风险的能力做出合理的理财规划。如果在销售环节，代理人只片面强调高回报率和增值功能，却隐瞒产品的潜在风险而误导客户，就会导致客户把投资连结保险等同于能够轻松赚钱
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