物流市场营销课件项目五物流分销渠道.pptVIP

教材主编：王兴伟，汪志林联系电话电子邮件分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是指产品或服务从生产者到消费者手中的途径，是产品或服务的所有权发生转移的过程。二、物流企业分销渠道的作用和特征1、分销渠道的作用(1)调整市场的供需结构。(2)为需求者寻求合适的产品供应信息，并且为供应商的产品宣传。(3)促使供应商和需求者最终实现产品的所有权转移。(4)搜集产品供需信息和销售信息，为促进产品的设计销售提供市场一线资料。分销渠道主要功能（1）服务传递：将物流服务最终送达用户。（2）服务实现：物流服务的传递过程也是物流服务实现的过程。（3）信息反馈：将终端用户的意见与需求通过渠道传递给物流企业。2、物流企业分销渠道与普通企业分销渠道的特征(1)分销渠道是由多种类型的中间商为了产品的转移而形成的。(2)每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是最后的消费者或用户。(3)在产品从生产商转移到消费者手中的过程中，至少有一次商品所有权的转移。(4)商品所有权的转移分为直接和间接两种情况，一种是由生产商直接转移到消费者手中，另一种是经过中间商发生的转移。三、物流企业分销渠道的类型零层渠道（即直销渠道）间接渠道可分为长渠道和短渠道。长渠道：短渠道：根据渠道中每个层次的同类中间商的数量，分销渠道也可分为宽渠道与窄渠道。宽渠道：宽渠道是指物流企业同时选择两个以上的代理人为其分销产品，从而扩大自身的分销面。窄渠道：窄渠道则是使用的同类中间商相对较少，只选择一个中间商为其分销服务，带来的结果就是分销面较窄。四、物流企业分销渠道系统分类（一）垂直渠道系统这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划。公司式垂直系统、管理式垂直系统、契约式垂直系统（二）水平式渠道系统水平式渠道系统指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。（三）多渠道营销系统多渠道营销系统指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。（四）网络化营销系统网络化营销系统就是以物流为联系的企业关系就会形成一个网络关系，即为物流网络。五、物流企业分销渠道的设计考虑因素1、市场因素2、产品3、生产企业本身的因素4、政府有关立法及政策规定5、中间商因素【知识加油站5-1】代理商、分销商、经销商、批发商与零售商的区别（二）分销渠道的选择1.确定渠道模式2.中间商的选择3.明确分销渠道成员的权利与责任分销渠道策略：(1)开拓和渗透策略(2)巩固策略(3)扩展策略【同步案例5-3】佳都国际分销渠道六、物流分销渠道的管理（一）选择中间商需要考虑的因素1.中间商的经验及信誉状况2.中间商经营管理能力3.财务能力（二）激励中间商的基本方法和原则（三）中间商的评估（四）渠道的调整（五）渠道冲突的管理（1）垂直渠道冲突（2）横向渠道冲突（3）多渠道冲突被公司要求完成年度产品分销渠道管理的内部诊断，并在此基础上进行渠道设计与再造的方案制定工作。小李应完成的工作主要有：步骤1进行现行分销渠道的分析与诊断步骤2明确渠道目标，评估分销渠道模式步骤3对分销渠道系统进行评估与调整任务二网络营销渠道【任务引入】随着各大物流公司试水网络营销手段，加之安得物流公司对于网络营销并没有更进一步的建设方案，公司的竞争优势逐渐减少，业绩也开始下滑。这一点被小李发现了。在如何保持用户粘性、利用网络继续建设公司品牌形象、延伸业务等至关要的问题上，小李认为公司还有很多方面需要调整和规划。因此他找到了公司的王总，试图说明目前网络营销的状况，并提出合理化建议。假设你是小李，你会如何和老总谈呢？【任务分析】要想说服老板调整营销策略，首先要让公司明白网络营销的概念、与传统营销的区别和优势。其次，针对目前公司的发展状况和竞争对手的情况，介绍公司的网络营销具体实施方法。【知识链接】一、网络营销的定义（一）网络营销的概念网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。（二）网络营销渠道与传统营销渠道的不同1.渠道结构不同2.渠道决策模式不同3.渠道的基础不同4.网络分销渠道的作用比传统分销渠道更为积极、便捷二、营销组合（一）4Ps营销组合理论（二）4Cs营销组合理论（三）4Rs营销组合理论知识加油站5-2物流信息平台（四）网络营销的内容与方法1.网站建设2.利用有哪些信誉好的足球投注网站引擎进